O Coaching integrado a outras práticas

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Além de constituir comprovadamente e por si só um processo eficaz de melhoria de desempenho para executivos e organizações, o Coaching Executivo pode ser associado a outras práticas implementadas pelas empresas dentro de um programa mais amplo de treinamento, o que pode ocorrer com frequência devido á constante pressão por resultados e a crescente necessidade de capacitar e aperfeiçoar profissionais para fazer frente ás aceleradas transformações no ambiente de negócios contemporâneo.

Por isso, não raro o Coach é requisitado para atuar em situações nas quais suas intervenções em determinadas empresas irão se somar a um esforço conjunto que pode incluir, por exemplo, serviços de consultoria, mentoring e treinamento, cada um deles dentro da sua área de especialidade, sem quaisquer vínculos entre si, mas que precisam atuar de forma integrada, de forma a atingir os objetivos almejados pela empresa contratante.

Para o profissional Coach, o desafio consiste em formar uma parceria com os demais especialistas para a elaboração e implementação de um programa capaz de:

  • integrar harmonicamente o que cada prática tem a oferecer, respeitadas as diferenças individuais de cada uma delas;
  • alinhar estrategicamente intervenções, processos e objetivos, de modo a criar as condições favoráveis para o sucesso do programa;
  • produzir resultados mensuráveis capazes de satisfazer ás expectativas do contratante.

Perguntas preliminares

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Para tanto, algumas questões fundamentais devem ser respondidas;

  • Quais são os objetivos e propósitos do programa integrado?
  • Quais as necessidades ou temas que deverão ser cobertos pelo programa?
  • Quais são as partes envolvidas?
  • Qual o exato papel de Coach em relação ás demais práticas?
  • Como o programa de coaching será integrado ás outras práticas de maneira a manter o seu diferencial?
  • Como será garantido o envolvimento adequado das partes no programa sob a perspectiva do coaching?
  • Quais são os resultados esperados do coaching, independentemente das outras práticas?
  • Como os resultados do coaching serão mensurados a partir das outras práticas?

As respostas a essas questões – que devem envolver o coach, o contratante e também os espiritualistas de outras áreas – devem constituir o ponto de partida para se começar a desenhar e implementar o programa proposto.

Modelo de programa integrado

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A integração do coaching a outras práticas pode se facilitada pela aplicação de um Framework, composto de seis estágios, discriminados a seguir:

Estágio 1 – Recursos de apoio

Nessa etapa, devem ser identificados os possíveis parceiros ou especialistas de outras áreas, para elaboração do programa, o que envolve: o desenho e elaboração do projeto; avaliação das melhores práticas e as intervenções de coaching mais relevantes para a situação a ser enfrentada.

Estágio 2 – Desenho das intervenções

Normalmente, deve ser conduzido  em cinco passos:

  • levantamento dos fatores de risco para o sucesso da iniciativa, avaliando o estado atual da organização contratante; possíveis barreiras á implementação do programa (resistência dos colaboradores, baixa adaptabilidade para mudança, falta de apoio dos contratantes e recursos inadequados, são as causas mais comuns) e as alternativas para superá-las;
  • recomendação das ações necessárias para implementar o programa;
  • identificação dos meios para criação de um ambiente favorável paras as mudanças que deverão ocorrer na empresa;
  • envolvimento dos colaboradores de modo a assegurar-se de que o programa seja compreendido por todas as partes envolvidas.

Estágio 3 – Levantamentos de dados

Esse processo deve ser conduzido através de entrevistas estruturadas com os participantes do coaching (coachees), formando grupos de foco e mediante a aplicação de questionários.

Estágio 4 – Análise de dados

Nessa etapa devem ser preparados os dados colhidos para a análise, após o que deverão ser apresentadas as conclusões iniciais e as recomendações para os contratantes.

Estágio 5 – Colaboração entre parceiros

Ao chegar a esse estágio, é recomendável a realização de um workshop com os parceiros do programa para elaboração e apresentação em conjunto  do relatório final.

Estágio 6 – Decisão

Nesse sexto e último passo recomenda-se a realização de um reunião ou workshop com os patrocinadores para a apresentação da proposta e fechamento do acordo de coaching.

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Como organizar e gerenciar o seu conhecimento pessoal

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O conhecimento é hoje um dos maiores diferenciais competitivos das empresas do século XXI. Em empresas de tecnologia, por exemplo, os profissionais são altamente valorizados em função de seu conhecimento. Além de bons salários, as empresas ainda oferecem bônus e ações da próprias companhia, como forma de reter os colaboradores mais talentosos.

Quando a Microsoft foi desenvolver uma nova linguagem de programação, contratou uma equipe inteira de engenheiros e programadores  da concorrente Borland. Imagine o que isso não representou, para a Borland, em termos de prejuízo intelectual, produtivo, financeiro e de tempo.

Na era do profissional do conhecimento, o seu valor não está apenas no seu currículo, mas reside, principalmente, em suas competências e conhecimento. Esse perfil profissional acaba por se constituir num problema para as empresas que precisam compartilhar esses conhecimentos para aumentar lucros e reduzir prejuízos com a saída desses funcionários. Surge então a necessidade de gerenciar conhecimento na empresa.

A definição do professor Tadeu Cruz, especialista em gestão do conhecimento, mencionada no livro “A Tríade do Tempo”, de Christian Barbosa, resume bem esse conceito: “Gerência do conhecimento, ou Knowledge Management (KM), é um conjunto formado por metodologias e tecnologias que têm por finalidade criar condições para identificar, integrar, capturar, recuperar e compartilhar conhecimentos existentes em qualquer tipo de organização”.

Imagine todo o conhecimento que morreu com gênios como Einstein, Thomas Edison, Henry Ford, Aristóteles, Benjamin Franklin, entre outros. Como seria uma sociedade que pudesse absorver e compartilhar todo esse conhecimento, aperfeiçoá-lo e perpetuá-lo através de gerações? Essas são algumas das questões que a área de gerenciamento do conhecimento procura responder.

Você sabe tudo o que já pesquisou? Quanto tempo você poderia poupar se aproveitasse o conhecimento que já gerou e ficou perdido? Quantas vezes, no desenvolvimento de um trabalho, você lembra de que já leu alguma coisa a respeito mas não consegue lembrar onde? Quantas decisões poderiam ser mais facilmente tomadas com base em informações já validadas por você?

Se aplicarmos os conceitos da gestão do conhecimento e do conteúdo em nível pessoal podemos nos tornar mais eficazes. Podemos parar de reinventar a roda e passar a acessar mais rapidamente as informações de que precisamos. Podemos capturar e distribuir conhecimento aos nossos colaboradores, e assim por diante. A produtividade pessoal está relacionada á gestão eficaz de nosso conhecimento pessoal.

Como organizar o conhecimento pessoal

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Gerenciamento do conhecimento pessoal é uma forma moderna e inteligente de trabalhar e de economizar tempo. Geramos conhecimento em todos os lugares e em todos os momentos e isso independe do tipo de organização em que trabalhamos, por isso ele é pessoal.

Não existe uma ordem natural para o gerenciamento pessoal do conhecimento, que não é um processo sequencial e mecânico, mas sim uma série de tarefas vivas, que ocorrem espontaneamente e nas mais variadas circunstâncias.

No livro citado, Christian Barbosa diz que o gerenciamento do conhecimento pode conter as seguintes atividades:

  1. Criar – o conhecimento pode ser criado a partir de uma ideia abstrata, de uma inspiração, um insight, um sonho, um conceito, uma informação – e assim por diante, As opções são as mais variadas possíveis. Criamos conhecimento e cada minuto de nossas vidas. Cada nova experiência que vivemos nos remete imediatamente a um novo conhecimento que absorvemos.
  2. Capturar – uma informação ou uma ideia importante deve ser capturada de forma a ser colocada no papel ou no computador. Você pode transformar um e-mail em uma informação importante, digitalizar uma reportagem e fazer sobre ela as suas próprias considerações. Pode coletar dados relacionados a ela e fazer uma análise, etc.

Capturar é, enfim, transformar o conhecimento em algo que possa ser aproveitado e reutilizado futuramente, o que é um processo desafiador e também o mais importante.Se o conhecimento não for capturado, ele não poderá ser reaproveitado e poderá ser perder. A captura também poderá ser feita mediante o armazenamento do documento em uma pasta física ou lógica de acordo com seu tipo de organização pessoal.

3 – Taxomizar

Após a captura do conhecimento, ele precisa ser classificado, categorizado e hierarquizado, ou seja, precisa passar pelo processo de taxonomia pessoal, onde quanto mais elementos e palavras-chaves contiver, mais alternativas existirão para uma futura pesquisa.

4 – Compartilhar

Quem detém o conhecimento detém o poder. O seu conhecimento pode ser distribuído para outras pessoas, que poderão reutilizá-lo. Por outro lado, você pode aproveitar o conhecimento compartilhado por outra pessoa para aumentar o seu.

5 – Pesquisar

Quando precisar, o conhecimento poderá ser facilmente recuperado. Essa pesquisa poderá ser feita por palavras-chave, pelo conteúdo do texto, autor, período, etc. Quanto mais regras de pesquisa, mais refinada e abrangente ela será.

6 – Reutilizar

A reutilização do conhecimento poderá ajudá-lo a economizar tempo e agilizar processos. Em alguns casos, ele pode ser refinado e novamente capturado, categorizado e compartilhado, fazendo acréscimos a sua base de conhecimento.

Como fazer a gestão do conhecimento

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Não importa a sequencia em que ocorra gestão do conhecimento.O importante é ter ferramentas com as quais ele possa ser corretamente gerenciado. Das cinco fases apresentadas, a que requer mais cuidado é a da captura do conhecimento, que deve representar o repositório de todo o conhecimento armazenado e constituir um ponto único e centralizado, pois quanto mais disperso, mais tempo e esforço serão necessários para localizá-lo.

Se preferir, pode utilizar meios em papel para essa finalidade, com uma pasta subdividida em tópicos, conforme a categoria das informações. Dentro de cada categoria você deve acrescentar seu conteúdo – uma ideia, um e-mail, um texto de revista ou jornal, um blog, etc.

Apesar de ser possível a gestão do conhecimento com ferramentas de papel. Barbosa recomenda enfaticamente que se utilize a tecnologia para essa finalidade, o que, segundo ele, é muito mais simples, prático e rápido, sobretudo no momento da pesquisa, que é o objetivo principal.

Para tanto, poderá ser adotado um formulário em planilha Excel, com as seguintes informações: Título da obra ou do artigo, post, etc; data da publicação, mídia (revista, site, jornal, etc). resumo do assunto, palavras-chave (produtividade, liderança, plano de negócios, etc) e localização (sala de reuniões, armário cinza, estante, pasta meus documentos, pasta cursos, gaveta pessoal, etc).

Veja as estratégias que o próprio Christian Barbosa utiliza e recomenda  para gerenciar seu conhecimento:

  • dieta de informação: leia apenas o que interessa e não todo o conteúdo da publicação, revista, site, jornal, etc. Isso poupa tempo e faz com que nos concentremos apenas no que é importante, deixando de lado as coisas circunstanciais;
  • recorte a informação: se a informação for digital, você deve copiá-la para sua base de dados; se for impressa ou uma reportagem, recorte-a da publicação e guarde em uma pasta sanfonada, dividida por assunto (produtividade, tecnologia, empreendedorismo, liderança, etc) e capture o conhecimento.

Os passos aqui descritos resumem de forma prática gestão do conhecimento, que podem ser aplicadas a qualquer contexto, com o uso de tecnologia, pelas razões expostas, ou apenas com um caderno, mediante a utilização do formulário mencionado anteriormente.

 

Que Tipo de Negociador é Você?

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Existem inúmeros livros, vídeos e sites que ensinam técnicas de negociação, mas poucos abordam em profundidade os diversos estilos de cada negociador, suas principais características, como aproveitá-las,  e como lidar com cada um deles para chegar a uma negociação proveitosa para os dois lados.

Essa lacuna é suprida no livro “Você Pode Negociar Qualquer Coisa”, de Eduardo Ferraz, escritor, palestrante e consultor de empresas, onde ele afirma que as pessoas têm estilos de agir relativamente estáveis e tende a agir de acordo com esses padrões em quaisquer circunstâncias, o que é um erro, pois diferentes situações pedem estratégias especificas.

Segundo o autor, quando alguém negocia sempre do mesmo modo, torna-se previsível e sujeito a manipulações. Claro que precisamos ser coerentes para ter credibilidade, porém é fundamental nos adaptarmos nos adaptarmos a cada situação e a cada tipo de negociação.

Em seu livro, Ferraz aborda os cinco estilos mais comuns de negociação e é normal que a pessoa tenha um estilo predominante e dois estilos secundários que aparecem com frequência, ou um predominante e dois circunstanciais, que surgem apenas em situações específicas.

1 – O Estilo Competitivo

 

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Caracteriza pessoas que gostam de competir o tempo todo, em qualquer situação, e qualquer situação, inclusive nas de lazer, representa um motivo para disputar. São aquelas pessoas que discutem por causa de uma falta no jogo de futebol, insistem em levar vantagem em tudo, como ganhar um pequeno desconto numa compra, gostam de dar a última palavra – enfim, querem ganhar em tudo.

Esse tipo de pessoa acaba vencendo algumas disputas, uma vez que é muito focado em obter o que quer. No entanto, muitos evitam negociar com ele por considerá-lo desagradável, mesmo em situações corriqueiras do dia a dia.

Pontos fortes desse estilo de negociador

  • alcança ótimos resultados;
  • tem fama de competente;
  • é direto e objetivo;
  • impõe respeito

Pontos fracos:

  • pode ignorar os interesses alheios;
  • pode criar conflitos e impasses;
  • pode ser egoísta;
  • pode gerar medo.

2 – Estilo cooperante

São aquelas pessoas que pensam mais nos outros do que em si mesmas e evitam qualquer situação de disputa. É aquele colega ou vizinho que está sempre disposto a ajudar, que aceita trabalhar fora do expediente, sem remuneração, pois tem vergonha de dizer não e acabam sempre preteridos em promoções ou aumentos de salários, por serem “compreensivos” em relação ás dificuldades da empresa. Costumam ser adorados pelos amigos, pois sempre ajudam e raramente pedem algo em troca.

Quem tem esse estilo predominante, apresenta as seguintes características:

  • é gentil;
  • é flexível;
  • evitar dizer não e pedir descontos ou vantagens;
  • evita competir;
  • preocupa-se em colaborar;
  • faz muitas concessões;
  • gosta de agradar;
  • percebe as necessidades alheias

Pontos fortes:

  • ajuda as pessoas;
  • é benquisto e amável
  • é conciliador

Pontos fracos

  • pode ter fama de submisso;
  • pode deixar de defender seus interesses e ser muito complacente;
  • pode deixar de impor respeito.

3 – Estilo impaciente

Agrupa aquelas pessoas que estão sempre apressadas e fazem muitas coisas ao mesmo tempo e costumam perder o foco por excesso de atividades. São ágeis em realizar tarefas, mas é raro acompanharem o resultado de suas ações. Evitam trabalhar com pessoas de ritmo mais lento, são ansiosas e mostram dificuldades em separar vida pessoal e profissional.

Os impacientes são reconhecidos como negociadores práticos, mas que se preparam pouco e são precipitados. Seu maior problema costuma ser tomar decisões baseados na opção de curto prazo.

Seus pontos fortes são a rapidez e praticidade, bem como a capacidade de energizar o ambiente. Em contrapartida, pode ser um mau ouvinte, em função da impaciência, pode decidir sem pensar e começar uma negociação sem saber como terminar.

4 – O estilo perfeccionista

Os perfeccionistas dão mais valor á lógica do que a rapidez ou aos sentimentos e procuram tomar decisões baseadas em dados precisos. Muitas vezes são vistos como organizados, porém frios, pois costumam seguir estritamente as regras. Como costumam analisar tudo com muito cuidado, tendem a demorar a dar respostas.

Detalhistas, apresentam, algo grau de precisão nos trabalhos ou projetos que executam, estudam manuais ou propostas nos mínimos detalhes, o que lhes permite perceber falhas, omissões ou incoerências. Quem tem esse estilo é concent4rado, produz com qualidade é cuidadoso e preciso. Pontos fracos: pode ser frio, pode ser lento e travar o sistema e demonstram inflexibilidade nas negociações.

5 – O estilo sedutor

Nesse estilo estão as pessoas que dão mais valor ao relacionamento do que á lógica ou aos resultados das negociações. Costumam ser intuitivas, priorizando as impressões em detrimento das informações.

Muitas vezes são vistas como pessoas muito voltadas para seus próprios interesses. A preparação costuma ser seu ponto mais vulnerável, uma vez que confiam demais em sua capacidade de persuasão e, por conhecerem muita gente, acabam usando sua rede de relacionamento como referência em seu negócio.

Esse estilo é bastante flexível e costuma fazer muitos acordos á base de trocas de serviços ou permutas. Como é bastante extrovertido, usa o ambiente social – festas, jantares, casamentos e aniversários – para conseguir novos negócios ou vender ideias e projetos.

Como pontos fortes, são bons relações-públicas, convencem com facilidade e são otimistas e simpáticos. Principais pontos fracos: podem parecer superficiais, podem ser muito políticos, podem falar da boca para fora e podem  ser manipuladores.

COMO LIDAR COM OS DIVERSOS TIPOS DE NEGOCIADORES

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1 – Pessoas competitivas

Os competitivos disputam o tempo todo e odeiam perder. Portanto, não demonstre agressividade no início, pois se alguém com esse perfil perceber que você é uma ameaça, tenderá a se fechar ou partir para o tudo ou nada. Por isso, faça pequenas concessões e peça outras em troca. Esse estilo é o mais dificil de negociar, mas, á medida que você aumenta o vínculo, ele tenderá a ser mais flexível.

2 – Pessoas cooperantes

Seja gentil. Os cooperantes são os que menos dizem não e quase nunca entram em conflito, mas, em compensação, são os mais indecisos. Por isso, quando se sentem pressionados, pedem um  tempo para pensar e desaparecem ou enrolam, pois têm dificuldade em dizer o que realmente querem.

Esse comportamento pode lhe custar muito caro. A pessoa cooperante apenas abrirá o jogo se confiar em você. Assim, seja afável, não a pressione, e procure deixá-la o mais á vontade possível.

3 – Pessoas impacientes

São pessoas ansiosas e se desconcentram com muita facilidade se o assunto não for de seu interesse. Não considere sua impaciência como fator negativo e mostre que pode resolver as coisas de forma ágil e segura, e demonstre saber que seu interlocutor tem pouco tempo disponível. Quanto maior sua objetividade, maior será o vínculo.

4 – Pessoas perfeccionistas

Procure apresentar as informações por escrito e da forma mais detalhada possível. Evite interromper quando a pessoa estiver falando e tenha paciência, dando-lhe tempo para pensar, sem pressioná-la. Quanto mais formal e organizado você for, mais á vontade seu interlocutor ficará e, consequentemente, maior será a confiança.

5 – Pessoas sedutoras

Os sedutores são os mais fáceis de criar vínculos, pois naturalmente deixam o interlocutor á vontade. Quando estiver falando, concorde com suas ideias e, se possível, complemente seus argumentos com bom humor. Procure demonstrar afeição e leve a conversa para o lado pessoal, pois o calor humano é o ponto mais forte em sua personalidade.

Conforme visto, os cinco estilos têm pontos positivos e negativos que, uma vez conhecidos, podem ser mais bem administrados. Isso significa concentrar-se mais na parte positiva e atenuar os comportamentos que podem comprometer suas negociações, utilizando:

  • o foco em resultados do competitivo;
  • a preocupação com o outro do cooperante;
  • o senso de urgência do impaciente;
  • a organização do perfeccionista;
  • a capacidade de convencimento do sedutor.

Na prática, os bons negociadores aprendem a usar as características mais positivas de cada estilo, sendo possível incorporar o melhor de cada um deles sem deixar de ser coerente com seus próprios valores.

 

Como Fazer o AutoCoaching

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O autocoaching é um processo por meio do qual você aprende a aplicar em si mesmo as poderosas e transformadoras técnicas do coaching, de forma a desenvolver muito mais autonomia e eficácia para resolver problemas do dia-a-dia, definir e atingir objetivos, ter relacionamentos mais saudáveis e satisfatórios, superar bloqueios, lidar com a ansiedade e segurança e conquistar tudo aquilo com que sempre sonhou.

Isso é possível porque as técnicas do autocoaching trabalham três aspectos fundamentais para atingir o equilíbrio, a felicidade de o sucesso e que consistem em:

  • estimular e estruturar pensamentos e raciocínio positivos;
  • lidar de forma mais produtiva com as suas emoções;
  • descobrir, desenvolver e utilizar todo o seu potencial.

Não é preciso ser coach para fazer o autocoaching. Qualquer pessoa pode se beneficiar desse processo conhecendo as técnicas de autocoaching, tendo disposição para implementá-las e persistindo em sua prática. O autocoaching complementa o coaching ministrado por um profissional da área e pode ser utilizado para reforçar as sessões  e cuidar da manutenção ao final do processo.

Técnicas para utilizar o autocoaching

Self Coaching 2

 

1- Identifique seus objetivos

Como todo processo, o autocoaching começa pela definição dos objetivos. Assim, você deve começar perguntando-se:

  • por que quero fazer autocoaching?
  • Aonde quero chegar?
  • Qual é o meu principal objetivo?

2 – Livre-se dos excessos

Nossos pensamentos nem sempre seguem uma sequencia lógica. Ao tentar focar em algo, nossa mente nos traz uma enxurrada de pensamentos, memórias, sentimentos, sensações… É exatamente isso que pode acontecer no momento em que você começa a definir seus objetivos. Para manter o foco, você deve estabelecer prioridades, perguntando-se: “Qual desses objetivos, se for realizado primeiro, poderá alavancar a realização de todos os outros”?

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3 – Motive-se

É a motivação que estimula e leva à ação. Para tanto, faça o seguinte questionamento:

  • O que eu ganho se atingir esse objetivo?
  • O que eu perco se não atingí-lo?

4 – Crie um plano de ação por prioridades

Agora que você já sabe os motivos que o trouxeram até aqui, é hora de criar um plano de ação para por seus objetivos em prática. Quais são as ações necessárias para atingir seus objetivos? Escreva uma lista. Pergunte-se também: quais os bloqueios que podem impedir ou dificultar essas ações? Como eles podem ser superados. Faça um brainstorming para descobrir novos caminhos e opções.

Confira as ideias que surgirem e selecione aquelas que parecem ser mais viáveis e possam gerar maiores resultados. Organize as ações que você selecionou numa sequência lógica e estabeleça metas a serem atingidas por meio dessas ações.

5 – Estipule datas para suas ações

Com o caminho traçado, você deve estipular prazos para cumprir cada passo de seu plano de ação até atingir o objetivo final. Prazos farão com que você encontre a motivação e o senso de urgência necessários para seguir em frente, sem “empurrar com a barriga” decisões que podem estar sendo adiadas há muito tempo.

Estipule prazos realistas, com tempo hábil para serem cumpridos. Lembre-se de que é você quem está criando seu cronograma de ação. Assim, tire proveito disso sem se pressionar com prazos muito curtos ou relaxar com prazos muito longos.

6 – Confirme se o plano é viável

Concluído o seu plano de ação, é hora de examiná-lo cuidadosamente e perguntar: Ele é viável? É possível de ser cumprido?

Avalie criteriosamente os prós e os contras de cada ação. Se você perceber a existência de conflitos irreconciliáveis com sua vida cotidiana, refaça os planos, lembrando-se de que se seu plano não for viável ele nunca vai sair do papel.

7 – Implemente e monitore

Depois de seguir todos os passos anteriores, comece a agir imediatamente. Monitore os resultados de suas ações e faça os ajustes necessários. E continue fazendo autocoaching sempre que você precisar manter-se motivado, manter o foco, superar algum bloqueio e reajustar partes de seu plano.

Referências:

A.M.GREENE J – “Coach Yourself: Make Real Changes in Your Life”. Pearson Education, 2004

O Ciclo do Sucesso

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Por que algumas pessoas têm mais sucesso do que outras? Qual seria a sua meta se você soubesse que não falharia? Que coisas maravilhosas você gostaria de fazer se o sucesso de qualquer tentativa estivesse garantido? Qual o maior sonho você se atreveria a ter se soubesse que não iria falhar?

É muito comum que pessoas competentes e inteligentes se perguntem por que não atingem o sucesso com a mesma facilidade com que outros – muitas vezes bem menos capazes do que elas. É o que Brian Tracy, palestrante internacional  e autor de sucesso se dispõe a responder em seu livro “O Ciclo do Sucesso” (“Maximum Achievement” em sua versão original em Inglês).

No livro, o autor descreve um programa passo a passo que ensina como solidificar a autoconfiança,que é o que determina o tamanho dos objetivos que escolhemos, assim como a energia e a determinação que serão dispensadas para alcançá-lo e a intensidade da persistência que aplicamos para superar cada obstáculo.

Principais destaques

1 – A base da autoconfiança

Nada de esplêndido jamais foi realizado a não ser por aqueles que ousaram acreditar que algo dentro deles era superior ás circunstâncias – Bruce Barton

  • liste os três valores mais importantes que regem a sua vida pessoal;
  • liste os três valores mais importantes que você pratica em seu trabalho e vida empresarial;
  • liste as três pessoas, vivas ou não, com quem você mais gostaria de passar uma tarde;
  • por que você gostaria de passar uma tarde com essas pessoas? o que você perguntaria ou diria a elas?
  • por que essas pessoas iriam passar uma tarde com você? Quais são as suas qualidades mais admiráveis? Quais as que você gostaria de imitar?
  • liste três exemplos em que você agiu de acordo com seus valores mais elevados quando poderia tê-los comprometido;
  • o que você pretende fazer de modo diferente a partir de agora para garantir que seus valores e ações se mantenham alinhados e em harmonia.

2 – Propósito e poder pessoal

Não é possível existir grande coragem sem confiança ou segurança: metade da batalha está na convicção de que somos capazes de realizar o que nos propomos – Orison Swett Marden

  • decida hoje exatamente o que você quer na vida. Defina suas metas como se você não tivesse limitações, como se pudesse conseguir tudo o que escrevesse;
  • faça uma lista de 10 metas que você gostaria de alcançar nos próximos 12 meses;
  • escreva suas metas no tempo verbal presente, na primeira pessoa e na forma afirmativa; Exemplo: Eu ganho…..R$… nessa data”;
  • estabeleça prazos para cada um de seus objetivos e, se necessário, defina sub-prazos;
  • faça uma lista de tudo o que precisa para alcançar o seu objetivo e a organize numa sequencia lógica (o que vem primeiro, o que vem depois….) e por ordem de prioridade. A partir de agora esse será o seu plano;
  • revise sua lista e pergunte: “se eu pudesse alcançar qualquer objetivo de minha lista num prazo de 24 horas, qual objetivo geraria o maior impacto na minha vida’?
  • considere esse objetivo como o número um, o seu objetivo principal. Escreva-o no topo de sua lista, no tempo verbal presente, na primeira pessoa do singular(eu) e na forma afirmativa. Faça uma lista de tudo o que poderia realizar para alcançar esse objetivo, organize-a em um plano e comece a agir imediatamente;
  • faça algo todos os dias, nos sete dias da semana, em favor de seu objetivo principal. Persista nessa meta até alcançá-la, independente do seu grau de dificuldade ou do tempo que demorar para sua conclusão;

Esse processo de estabelecer e alcançar um grande objetivo elevará sua autoconfiança a ponto de você se tornar irrefreável pelo resto de sua vida.

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3 – Como conquistar a competência e o autocontrole

A qualidade de vida de uma pessoa é diretamente proporcional ao seu compromisso para com a excelência, independentemente de sua área de atuação – Vince Lombardi

  • tome hoje a decisão de tornar-se excepcional no que faz. Defina isso como um objetivo, monte um plano e trabalhe nele todos os dias;
  • identifique as tarefas ou funções de que você mais gosta no seu trabalho e procure uma forma de realizar cada vez mais dessas tarefas;
  • identifique os tipos de trabalho que foram fáceis de aprender e de realizar em sua carreira e procure maneiras de fazer mais delas, por mais tempo;
  • identifique as ACRs (áreas- chave de resultados) e atribua a si mesmo notas de 1 a 10 em cada uma delas. Lembre-se de que a sua competência principal mais fraca define o tamanho de seu sucesso;
  • identifique a habilidade que poderia causar maior impacto positivo em sua carreira, caso você fosse excepcional na sua realização de modo consistente;
  • desenvolva uma plano de formação contínua para si mesmo e dedique-se a se tornar melhor no que faz;
  • identifique o resultados mais importantes pelos quais você é remunerado e tome a decisão de garantir um número cada vez maior deles

4 – O jogo interno da autoconfiança

A confiança não surge a partir do nada. Ela é resultado de algo……horas e dias, semanas e anos de trabalho e dedicação constantes – Roger Staubach

  • crie uma imagem mental clara e emocionante de seu objetivo mais importante, como se ele já fosse real, em cada detalhe;
  • a cada dia aja como se já fosse a pessoa positiva, autoconfiante e bem-sucedida que você vai ser;
  • pratique o “treinamento mental” antes de cada evento ou situação importante ou situação desafiadora. Feche os olhos, respire fundo, crie uma imagem mental de completo sucesso e sinta a calma e a confiança que você deseja;
  • resolva hoje aceitar a responsabilidade total por sua vida, por tudo o que você é hoje e por tudo que será no futuro;
  • escreva suas metas principais num cartão 3×5 cm e releia-as duas vezes por dia até que elas estejam profundamente arraigadas em seu subconsciente;
  • tome a decisão de associar-se apenas a pessoas positivas e remova as pessoas negativas de sua vida;
  • nutra a sua mente todos os dias com um fluxo constante de livros, áudios, e de outras influências positivas que sejam consistentes com a pessoa que você quer se tornar.

5 – Aproveitando seus pontos fortes

Aprendi que o sucesso de uma pessoa não deve ser medido pela posição que ela alcançou na vida, mas pelos obstáculos que superou enquanto tentava alcançá-lo – Booker T. Washington

  • decida hoje que você vai se tornar muito bom naquilo que faz; que se juntará aos 10% top em seu campo de atuação;
  • identifique suas habilidades mais importantes, ou seja, aquelas imprescindíveis para a realização de um excelente trabalho;
  • determine os seus pontos fortes e suas habilidades naturais, os trabalhos e as tarefas que você faz bem e as que lhe pareçam mais agradáveis;
  • qual a sua vantagem competitiva? O que você faz melhor do que qualquer outra pessoa? O que poderia ser no futuro?
  • que tipo de trabalho mais o motiva? Que atividades lhe proporcionam o maior sentimento de satisfação pessoal?
  • em que área você alcança seu mais alto retorno sobre a energia investida? O que você faz que realmente represente um diferencial para você e para a sua empresa?

Reserve algum tempo para refletir sobre essas perguntas para certificar-se de que está, de fato, realizando o trabalho mais adequado para você.

6 – O triunfo sobre a adversidade

O milagre, ou a força,  que entusiasma alguns poucos indivíduos,  pode ser encontrado no esforço, na pertinácia e na perseverança do ser humano, sob o estímulo de um espirito corajoso e determinado – Mark Twain

  • identifique uma importante adversidade pela qual você tenha passado e da qual tenha se recuperado. O que você aprendeu com ela que o ajudou a tornar-se uma pessoa melhor?
  • determine a pior coisa que poderia acontecer no seu negócio ou em sua carreira. O que poderia fazer agora para minimizar os efeitos negativos caso isso ocorra?
  • quais são as três piores coisas que poderia acontecer em sua vida pessoal e familiar, e o que você poderia fazer para se preparar para enfrentá-las?
  • quais foram os seus maiores erros e o que você aprendeu com cada um?
  • qual seria a resposta mais eficaz que você poderia oferecer ao seu maior problema atual?
  • em que áreas você deveria estar preparado para assumir riscos e seguir em frente, em vez de apenas adotar o caminho mais seguro?
  • que atitude você vai tomar imediatamente para enfrentar seus medos e avançar rumo á realização de seus objetivos mais importantes?

7 – A autoconfiança em ação

Acima de tudo, tenha um único objetivo, tenha um proposito legitimo e útil,  e dedique-se a ele sem reservas – James Allen

  • resolva hoje agir como se você tivesse toda a autoconfiança do mundo. Diga o que você pensa, peça o que você quer e persista até conseguir;
  • anote suas três metas mais importantes na vida agora. Então, anote três passos que pode dar para alcançar cada uma delas e tome medidas imediatas em pelo menos uma etapa;
  • identifique os três resultados mais importantes que você alcança em seu trabalho e resolva hoje trabalhar nessas atividades a maior parte do tempo;
  • crie uma imagem mental clara de si mesmo em seu melhor desempenho – calmo, confiante e otimista – e reproduza essa imagem várias vezes ao longo do dia;
  • dedique-se ao seu aprimoramento pessoal e profissional contínuo, tornando-se melhor a cada dia;
  • aceite 100%  de responsabilidade por tudo o que você é hoje e por tudo que se tornará no futuro. Recuse-se a culpar alguém por qualquer coisa;
  • resolva hoje que você nunca vai desistir; que vai persistir ao longo de todos os obstáculos até conseguir estabelecer a vida maravilhosa que lhe é perfeitamente possível.

Lembre-se de que seu trabalho principal é fazer qualquer esforço, superar qualquer obstáculo e escalar qualquer altura para se tornar a pessoa dinâmica, imbatível e autoconfiante que você é capaz de ser. Quando tiver desenvolvido em si mesmo essa qualidade inabalável e irresistível de autoconfiança, tudo o mais lhe será possível.

Como Lidar com Pessoas Manipuladoras

Manipulative People

 

Um supervisor ou chefe que afirma apoiá-lo enquanto mina suas oportunidades de ascensão profissional; o colega que o sabota para cair nas graças do chefe; o cônjuge que faz juras de amor mas que busca controlar todos os seus passos e toda a sua vida; e a criança mimada que usa de todas as armas para conseguir o que deseja.

A verdade é que indivíduos manipuladores estão em toda a parte e normalmente aparecem travestidos de lobo em pele de cordeiro. São pessoas que lutam com unhas e dentes para conseguir o que desejam, mas que fazem de tudo para dissimular seus intentos, daí serem chamadas de agressivos-dissimulados pelo Dr. George K.Simon, autor do livro que dá título a esse post.

Doutor em psicologia clínica pela Universidade do Texas, com mais de 25 anos de experiência trabalhando com pessoas portadoras de distúrbios de caráter e suas vítimas, além de conduzir seminários e workshop sobre o assunto, o Dr. Simon é autor de outros best-sellers  como Judas Syndrom” e “Character Disturbance“, e presença constante em entrevistas na CNN, Fox News, e em vários programas de rádio e televisão  regionais nos Estados Unidos.

PRINCIPAIS CARACTERÍSTICAS DAS PERSONALIDADES AGRESSIVO-DISSIMULADAS

  • querem fazer prevalecer seus desejos e vencer a qualquer custo. Para elas, toda situação na vida é um desafio a ser enfrentado e uma batalha a ser vencida;
  • buscam poder e domínio e querem sempre assumir o controle e ser melhor do que os outros, ainda que tentem ocultar suas reais intenções;
  • podem ser falaciosamente bem educados, charmosos e sedutores, sabendo como “parecer boas” e “derreter” a resistência dos outros, para que abandonem a  desconfiança inicial  e lhes deem o que desejam.

COMO RECONHECER AS TÁTICAS DE MANIPULAÇÃO E CONTROLE

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1 – Minimização

Trata-se de uma forma única de negação acompanhada de racionalização. Quando usa essa manobra, o manipulador está tentando afirmar que seu comportamento não é tão nocivo e irresponsável como alguém poderia estar alegando, em outras palavras, trata-se, segundo o agressor, de tempestade em copo d’água.

Os manipuladores usam essa técnica para fazer uma pessoa que possa confrontá-los sentir que está sendo dura demais em suas críticas e até injusta na avaliação da situação. “Talvez eu tenha tocado nela, mas foi só um empurrãozinho, não ficou nenhuma marca”

2 – Mentira

É difícil dizer na hora quando uma pessoa está mentindo, embora haja ocasiões em que a verdade aparece por conta das circunstâncias que não sustentam a história contada. Há outras vezes, no entanto, em que não é possível ver que estamos sendo enganados até que seja tarde demais, uma vez que os manipuladores, como personalidades agressivo-dissimuladas que são, tendem a mentir de forma sutil e velada.

Mentir por omissão é uma forma bastante sutil de mentira que os manipuladores utilizam, da mesma forma como a da distorção. Eles recusam uma quantidade significativa da verdade que os outros lhes dizem e distorcem elementos essenciais dessa verdade para obscurecer os fatos.

Uma dessas formas mais sutis de distorção é ser deliberadamente vago, que constitui uma das táticas favoritas dos manipuladores. Eles forjam cuidadosamente suas histórias de modo a fazer a outra pessoa ter a impressão de que está recebendo toda a informação, mas, na verdade, detalhes essenciais para o conhecimento completo dos fatos são propositadamente deixados de lado.

3 – Racionalização

Uma racionalização é uma desculpa para um agressor se envolver em algo que ele sabe ser um comportamento inapropriado e nocivo e pode ser uma tática eficaz, especialmente quando a desculpa que oferecem fazem tanto sentido que levam qualquer pessoa razoavelmente consciente a acreditar.

E essa técnica é ainda mais poderosa porque tende a remover não só resistências internas (ou seja, acalmar eventuais escrúpulos de consciência mas também para manter os outros afastados, deixando-os livres para perseguir seus objetivos sem qualquer interferência externa.

4 – Desvio

É difícil atingir um alvo em movimento. Quando tentamos encurralar os manipuladores ou manter uma discussão focada em um único problema ou comportamento indesejado, eles são especialistas em mudar de assunto, buscando esquivar-se e nos deixar em uma saia justa.

Os manipuladores são hábeis na utilização das técnicas de desvio e distração para manter o foco longe de seu comportamento, desestabilizar os outros e ficarem livres para implementar suas intenções ocultas.

5 – Evasão

Intimamente ligada ao desvio, a evasão é uma tática em que o manipulador tenta evitar ser encurralado dando respostas irrelevantes e incoerentes a uma pergunta direta, contornando o assunto.

Uma forma sutil, porém eficaz, de evasão é o uso deliberado da indefinição.Indivíduos manipuladores costumar dar respostas vagas a perguntas diretas e simples. E as vezes é preciso estarmos atentos para perceber isso, porque a indefinição pode não ser evidente, deixando-nos com a impressão de que obtivemos uma resposta, quando não é o caso.

6 – Intimidação velada

Os manipuladores frequentemente ameaçam suas vítimas para mantê-las angustiadas, apreensivas e em posição de inferioridade. São especialistas em contrariar argumentos com tanta paixão e intensidade a ponto de deixar seus oponentes na defensiva.

Personalidades agressivo-dissimuladas intimidam suas vítimas com ameaças veladas, sutis e indiretas. Dessa forma, empurram os outros para a defensiva sem aparentar abertamente hostilidade e intimidação.

7 – Indução ao sentimento de culpa

Dr. Simon afirma que essa é uma das armas favoritas do arsenal dos manipuladores. Trata-se de uma técnica especial de intimidação, já que eles sabem que uma das características de uma pessoa com senso moral sadio é a capacidade de sentir culpa e vergonha.

Os manipuladores são hábeis em  usar o que sabem ser a grande sensibilidade moral de suas vítimas como uma forma de mantê-las inseguras, angustiadas e submissas. Quanto mais sensível a potencial vítima for, maior é a eficiência da culpa como arma. Tudo que o manipulador precisa fazer é sugerir a uma pessoa conscienciosa que ela não se preocupa o bastante, que é insensível,etc, para que essa pessoa comece imediatamente a se sentir mal.

8 – Envergonhar (aviltamento)

Essa é a técnica de usar o sarcasmo e a humilhação como forma de instilar o medo e a dúvida nos outros. Personalidades agressivo-dissimuladas usam essa tática para fazer os outros se sentirem inadequados e indignos e, portanto, submetidos a elas.

Trata-se de uma maneira eficaz de alimentar um sentimento contínuo de inadequação pessoal na parte mais fraca, permitindo assim que o agressor mantenha a posição de domínio.

9 – Fazer o papel de vítima

Essa tática visa se apresentar como vítima das circunstâncias ou de comportamento de terceiros para ganhar simpatia, despertar compaixão e conseguir alguma coisa do outro.Algo com o que as personalidades manipuladoras contam é o fato de as pessoas menos calejadas e hostis em geral não suportarem ver ninguém sofrendo.

Portanto, a tática é simples: convença sua vítima de que você está sofrendo de alguma forma e ela tentará amenizar esse sofrimento, já que uma das vulnerabilidades das pessoas sensíveis e conscienciosas é que é fácil ganhar sua simpatia, do que se valem os manipuladores para conseguir seus intentos.

10 – Caluniar a vítima

Frequentemente usada com a de fazer o papel de vítima, essa tática visa fazer parecer que o agressor está apenas respondendo a uma agressão feita pela vítima, de forma a colocá-la na defensiva.

Mais do que qualquer outra técnica, a calúnia da vítima é uma forma poderosa de manipulação e de colocar alguém inconscientemente  na defensiva, ao mesmo tempo em que se mascara as verdadeiras intenções  e o comportamento agressivo de quem as coloca em prática.

11 – Fazer o papel de servo

Indivíduos com personalidade agressivo-dissimulada usam essa tática para encobrir suas agendas egoístas com a máscara das causas mais nobres. Trata-se de uma tática comum, mas de difícil reconhecimento. Ao fingir que está trabalhando duro em nome de terceiros, o manipulador esconde sua própria ambição, seu desejo de poder e sua busca por uma posição de domínio.

Uma característica marcante das pessoas manipuladoras é demonstrar subserviência enquanto lutam pelo domínio.

12 – Sedução

Os manipuladores são mestres em distribuir charme, elogios, lisonjas ou apoio aberto aos outros. O objetivo, claro, é fazê-las baixar a guardar e se render á sua confiança e lealdade. Indivíduos desse tipo são particularmente cientes de que as pessoas, em certa medida, são emocionalmente dependentes, têm uma grande desejo de aprovação, de serem valorizadas e de sentirem necessárias.

Parecer atender a essa necessidade pode ser a senha para o manipulador ter acesso a um incrível poder sobre os outros, como o demonstram os casos de gurus desonestos como Jim Jones, que parece ter levado essa técnica a uma estado de arte.

13 – Simular inocência

Essa tática é utilizada quando o manipulador tenta convencer os outros de que quaisquer injúrias por ele cometidas não foram intencionais ou que ele não fez algo de que está sendo acusado, de modo a fazer a outra parte questionar seu próprio julgamento e, possivelmente, até a própria sanidade.

Essa técnica pode ser tão sutil quanto um olhar de surpresa ou mesmo uma expressão de indignação de que o manipulador pode lançar mão quando confrontado com a questão. Até mesmo o olhar e a expressão são projetados para fazer o outro duvidar da legitimidade do ato de chamar a atenção para um comportamento indesejado do manipulador.

14 – Simular ignorância ou confusão

Intimamente relacionada á simulação de inocência, essa tática é usada quando o manipulador age como se não  soubesse do que o outro está falando, ou se mostra confuso acerca do que está sendo questionado. É uma forma de fazer o outro questionar a própria sanidade, “se fazendo de bobo”.

15 – Brandir a raiva

Pode soar estranho e até mesmo inapropriado adicionar a expressão de raiva como um poderoso instrumento de manipulação. A sabedoria convencional é a de que a raiva é uma resposta emocional involuntária que precede a agressão. O autor, contudo, afirma que sua experiência tem demonstrado que uma exibição deliberada de raiva pode ser uma ferramenta bastante calculada e eficaz de intimidação, coerção e manipulação.

As pessoas agressivo-dissimuladas usam exibições de raiva evidentes para intimidar e manipular os outros. Mas a raiva só se manifesta quando recebem algum tipo de negativa. Nesse momento, passam a usar as táticas necessárias para remover os obstáculos de seu caminho e, ás vezes, a tática mais eficaz é exprimir a raiva para chocar o outro e forçá-lo á submissão.

COMO LIDAR COM MANIPULADORES

How to deal with manipulative people

 

Segundo o autor, orientar-se em relacionamentos com pessoas manipuladoras não é uma tarefa fácil. No entanto, há algumas regras gerais que, se seguidas, podem tornar a vida com um manipulador bem mais fácil.

Dr. Simon chama essas regras de “ferramentas de empoderamento pessoal”, a seguir resumidas:

1 – Não aceite desculpas

Não se deixe envolver pelas inúmeras razões (ou racionalizações) que alguém pode oferecer para justificar um comportamento agressivo, agressivo-dissimulado, ou qualquer comportamento inadequado. Se o comportamento é nocivo ou errado, qualquer desculpa é irrelevante – os fins jamais justificam os meios.

Portanto, não importa quanto uma explicação para um comportamento inadequado possa  parecer fazer sentido, simplesmente não a aceite. A partir do momento em que o manipulador começa a se “justificar”, ele está resistindo a submeter-se aos princípios da boa convivência e levando-o a ceder ao ponto de vista dele e, com certeza, reincidirá no seu comportamento abusivo.

2 – Julgue ações, não intenções

Nunca tente “ler a mente” ou adivinhar o momento de alguém estar fazendo o que está fazendo, em especial quando essa pessoas está fazendo algo nocivo. Não há como realmente saber e,no fim das contas, isso é absolutamente irrelevante. Se preocupar com o que está ocorrendo na mente de um agressor é uma maneira de se esquivar da questão verdadeiramente pertinente.

Assim, você deve julgar o comportamento em si. Se o que a pessoa faz é nocivo de alguma forma, preste atenção nisso e tente enfrentar tão somente isso.

3 – Estabeleça limites pessoais

Ganhar mais poder nas relações interpessoais envolve necessariamente dois tipos de limites de comportamento. Primeiro, você deve decidir que tipos de conduta pode tolerar do outro, antes de tomar alguma medida ou decidir terminar a relação. Segundo, você deve decidir que atitude está disposto a tem capacidade de tomar para cuidar de si próprio.

4 – Faça perguntas diretas

Certifique-se de fazer perguntas e pedidos da forma mais clara possível, para evitar ambiguidades. Use declarações na primeira pessoa e evite generalizações. Seja específico a respeito daquilo que não gosta e do que quer e espera do outro.

Fazer perguntas diretas tem duas vantagens. Primeiro, dá pouco espaço ao manipulador para que ele possa distorcer(ou alegar que entendeu mal) o que se espera dele; segundo, caso você não obtenha uma resposta clara e sensata, já ficará sabendo que o manipulador está lutando com você, planejando não cooperar ou tentando uma forma de contrariá-lo.

5 – Aceite apenas respostas diretas

Uma vez que você fez uma pergunta direta, insista numa resposta clara e direta. E toda vez que não obtiver uma, repita a pergunta. Não o faça, porém, de forma agressiva e ameaçadora. Reafirme, de forma assertiva mas respeitosa, que a questão que você fez é importante e merece ser respondida com franqueza.

6 – Mantenha o foco no aqui e agora

Concentre-se nos problemas em questão, não aceitando, por parte do manipulador, táticas diversionistas e evasivas para tirá-lo dos trilhos. Não ressuscite problemas do passado nem especule sobre o futuro. Mantenha o foco no aqui e agora. Nenhuma mudança é possível a menos que aconteça no presente.

Foque naquilo que quer que seu agressor faça de maneira diferente naquele momento e não permita que táticas diversionista desviem sua atenção.

7 – Evite o sarcasmo, hostilidade e humilhações

Indivíduos manipuladores estão sempre em busca de uma desculpa para entrar em guerra e interpretarão todo tipo de hostilidade como um ataque, o que lhe daria a justificativa para quaisquer agressões. Não recue do confronto necessário, mas certifique-se de que ele ocorra de maneira antecipada mas nunca agressiva. Concentre-se apenas no comportamento inadequado do agressor.

O confronto desprovido de calúnia e difamação não é apenas uma arte, mas também uma habilidade necessária para lidar de forma eficaz com manipuladores.

8 – Evite fazer ameaças

Fazer ameaças é sempre uma tentativa de manipular os outros a mudarem seu comportamento ao mesmo tempo que se evita mudar a própria conduta. Nunca faça ameaças; simplesmente aja. Tenha cuidado para não contra-atacar e faça apenas o que realmente precisa para fazer valer seus direitos

9 – Aja rapidamente

É mais fácil parar um caminhão sem freios ladeira abaixo assim que ele começa a descer. Uma vez que ele ganha velocidade, é tarde demais para agir. Metáfora similar se aplica ás personalidades agressivas. Essas pessoas não possuem “freios” internos. Assim que começam a perseguir seus objetivos é difícil pará-los.

Assim, para envolver com sucesso essas pessoas, encontrar uma oportunidade de dar um conselho ou causar algum impacto é preciso agir ao primeiro sinal do problema. No momento em que perceber que uma tática está sendo usada para manipulá-lo, esteja preparado para confrontá-la e responder a ela.

Aja rapidamente para sair da posição inferior e estabeleça um melhor equilíbrio de poder. Você terá mais chances de não ser explorado e enviará a seu manipulador a mensagem de que ele terá de enfrentá-lo.

10 – Fale por você

Use afirmações na primeira pessoa e não tome a liberdade de falar em nome de ninguém mais. Usar os outros como “escudo” transmite insegurança. Por isso, lide com seu oponente de igual para igual e tenha a coragem de defender de forma direta e aberta o que você quer.

11 – Faça acordos sensatos

Estabeleça acordos apropriados e concretos, passíveis de execução e comprovação. Esteja preparado para honrar suas obrigações tanto quanto espera que a outra pessoa honre a dele. Certifique-se de não fazer promessas que não possa cumprir, pedir algo que saiba que não receberá, ou que venha a deixá-lo em risco de ser manipulado.

Quando barganhar com um individuo de personalidade agressiva, tente propor o maior número possível de cenários em que todos saiam ganhando, o que é extremamente importante e exige criatividade e atitudes especificas.

Lembre-se de que uma personalidade agressiva fará praticamente de tudo para evitar a derrota. Portanto, definir alguns termos e condições para o agressor conseguir pelo menos algo de que deseja já é meio caminho andado. Propor o maior número de maneiras possíveis de ambos conseguir algo a partir de ações diferentes abre a s portas para uma relação muito menos conflituosa.

12 – Prepare-se para as consequencias

Esteja sempre ciente da determinação de vencer dos manipuladores. Isso significa que, por qualquer motivo, é provável que eles tentem fazer algo para retomar o controle e sentir o gostinho de vingança. É importante,assim, estar preparado para essa possibilidade e agir de forma adequada para se proteger.

Uma forma de se preparar para as consequências é se antecipá-las e até mesmo prevê-las, Faça uma avaliação sensata que a pessoa dominadora poderia fazer e tome algumas atitudes para se precaver: registrar uma queixa em algum órgão federal ou estadual ou pedir o testemunho de colegas de trabalho.

13 – Seja honesto consigo mesmo

Conheça e seja dono de suas próprias  agendas, tendo em mente quais são as suas necessidades reais e seus desejos em todas as situações. Já é ruim o bastante nunca ter certeza do que seu manipulador é capaz de fazer. No entanto, enganar-se a respeito de suas necessidades e desejos básicos pode colocá-lo em risco duplo.

 

 

 

 

 

 

Qual o seu Potencial de Convencimento?

Persuasão 1

 

Uma máquina pode fazer o trabalho de 50 pessoas comuns. Nenhuma máquina pode fazer o trabalho de uma pessoa extraordinária – Elbert Hubbar

Em 10 de abril de 2007, entre as 7 e 8 horas, ocorreu uma situação surpreendente. Um homem de cerca de 40 aos, usando boné, jeans e camiseta, parou ao lado de uma das entradas da estação de metrô L’Enfant Plaza, em Washington, uma das mais movimentadas do mundo, posicionou-se com seu violino e tocou com grande empenho durante 45 minutos. Entretanto, por mais que se esforçasse, foi praticamente ignorado pelos transeuntes e não recebeu aplausos, agradecimentos ou atenção.

Das centenas de pessoas que passaram pelo local, apenas sete pararam para ouvi-lo por mais de três minutos e poucos lhe deram dinheiro – 32 dólares no total.

Ninguém se de conta de que o autor da performance era Joshua Bell, um dos mais consagrados violonistas do planeta. Ele tocou em um violino Stradivarius, fabricado em 1713 e avaliado em mais de 3 milhões de dólares. Alguns dias antes, Bell havia tocado no Symphony Hall de Boston, com ingressos chegando a mil dólares.

A experiência foi organizada pelo critico Gene Wingarten, do jornal The Washington Post, com o objetivo de lançar um debate sobre a importância do contexto na percepção das pessoas. A reportagem ganhou o prêmio Pulitzer, o maior prêmio internacional do jornalismo, e sua principal conclusão foi a de que só damos valor às coisas quando estão no contexto adequado. Muitas vezes não basta ter talento para ser bem-sucedido. Se a mensagem não for suficientemente impactante, as pessoas não prestarão atenção em você.

Já lhe aconteceu algo parecido? Você já teve a desagradável sensação de ser subestimado? Já perdeu ótimos negócios, mesmo tendo condições melhores que a de seus concorrentes? Já ocorreram situações em que não conseguiu mostrar seu potencial por não saber como argumentar? Já perdeu oportunidades simplesmente por não conseguir ser notado?

Muita gente passa por essa situação e sente-se impotente e frustrado. O problema é que essas situações não são tão raras, pois frequentemente você tem  que convencer alguém de alguma coisa: sua competência profissional, se valor em um relacionamento afetivo, ou a qualidade de seus produtos e serviços.

 

Persuasão 2

Analise se algumas dessa situações acontece ou já aconteceu com você:

  • As pessoas parecem não me dar atenção e muitas vezes me sinto invisível”;
  • ” Sou muito bom tecnicamente, mas não sei demonstrar”;
  • ” Quase nunca sei a hora certa de falar sobre assuntos de meu interesse”;
  • ” Não consigo convencer meu cônjuge a mudar hábitos que estão destruindo o relacionamento”;
  • “Faço um trabalho de primeira, mas estou estacionando nessa função há anos;
  • “Tenho mais habilidades do que a maioria dos meus concorrentes, mas meus clientes parecem não perceber”;
  • “Fico entre os finalistas de vários processos seletivos mas nunca sou escolhido”;
  • “Demonstro insegurança mesmo em assuntos que domino”;
  • Tolero situações desagradáveis,por receio de desagradar os outros, e depois me arrependo”

Esse é o tema central do livro “Gente que Convence – Como potencializar seus talentos, idéias, serviços e produtos”, de Eduardo Ferraz, consultor de empresas, com mais de 25 anos de experiência de consultoria e treinamento nas áreas de negociação, vendas e gestão de pessoas, comentarista em vídeos da revista Exame e colunista da rádio Band News, em Curitiba. Eduardo é também autor dos livros “Seja a pessoa certa no lugar certo”, “Negocie qualquer coisa com qualquer pessoa”, ambos figurando por muito tempo na lista dos mais vendidos da revista Veja.

PERFIS DE POTENCIAL DE CONVENCIMENTO E COMO UTILIZÁ-LOS

Persuasão 3

 

 

O mais importante para quem quer trabalhar e fazer negócios é ser respeitado por sua marca pessoal. Portanto,invista toda a sua energia na construção de uma excelente marca – Tom Peters

Ferraz descreve em seu livro cinco perfis de convencimento e a melhor modo de, respeitando as características de cada um, melhorar o poder de persuasão, com base na referência e terminologia descritas por Matthew Dixon e Brent Adamson, no livro “A venda desafiadora”, com uma análise do estilo de 6 mil profissionais norte-americanos, que foram adaptados á realidade brasileira, com adequação da nomenclatura e descrição dos perfis.

Os perfis de convencimento

Perfil # 1 – Solitário/Independente

Sabedoria é saber o que fazer. Habilidade é saber como fazer. Virtude é fazer – David Starr Jordan

A pessoa com esse perfil gosta da própria companhia, é pouco sociável e obtém melhores resultados quando depende exclusivamente de si.

Características marcantes

  • costuma ser reservado e discreto;
  • Prefere fazer as coisas do próprio jeito;
  • Costuma falar o mínimo necessário;
  • Prefere trabalhar com pouca supervisão;
  • Não precisa receber ordens para agir;
  • Costuma seguir sua intuição e seus instintos;
  • Costuma ser competente no que faz, mas evita autopromoção;
  • Não gosta que interfiram em suas atividades;
  • Prefere formular suas próprias regras e horários;
  • Não se sente confortável em trabalhar em equipe.

Pontos fortes mais comuns

  • Não compete por atenção;
  • É focado e concentrado;
  • É discreto e não gosta de perder tempo com política interna e fofocas;
  • Não precisa ser cobrado para fazer seu trabalho.

Pontos fracos mais comuns

  • Pode parece apagado e demonstrar frieza;
  • Pode ser antissocial;
  • Pode se valorizar pouco.

Onde funciona melhor

  • Trabalhos em que os resultados importem mais do que os relacionamentos;
  • Situações em que dependa muito de si e pouco dos outros;
  • Ambientes onde possa se concentrar e se manter em silencio a maior parte do tempo (home office, por exemplo);
  • Serviços por empreitada

Como convencer os demais

  • Mostre que é uma pessoa discreta e confiável;
  • Deixe claro que fala pouco mas entrega resultados consistentes
  • Reforce sua pouca necessidade de apoio e supervisão para produzir bons resultados;
  • Diga que não compete por atenção.

Perfil # 2Resolvedor/Estudioso

Nenhuma das minhas invenções aconteceu por acaso e sim por meio de muito estudo, repetição e trabalho – Thomas Edison

A pessoa com esse perfil adora estudar, é motivada para resolver problemas e obtém melhores resultados quando tem tempo para encontrar a melhor solução, nem que precise criar algo novo.

Características marcantes

  • Está sempre em busca de novos treinamentos e informações;
  • Não gosta de trabalhar sob pressão;
  • Prefere analisar profundamente um problema antes de resolvê-lo, procurando várias opções até encontrar o melhor caminho;
  • Gosta de problemas desafiadores;
  • Faz questão de terminar o que começa e prefere fazer uma coisa de cada vez;
  • Exigente, disciplinada, procura melhorar seu desempenho todos os dias.

Pontos fortes mais comuns

  • Não tem medo de novos desafios e não desiste com facilidade;
  • Muito competente tecnicamente;
  • Procura soluções inovadoras e é focada em organizar metodologias que todos possam seguir.

Pontos fracos mais comuns

  • Pode ser lenta pelo estilo perfeccionista e atrasar a entrega de resultados;
  • Pode ser muito critica consigo mesma e com os outros, demonstrando dificuldades para trabalhar com pessoas desorganizadas.

Onde funciona melhor

  • Trabalhos em que os resultados possam ser medidos no longo prazo;
  • Situações em que tenha tempo de pesquisar e buscar novas soluções;
  • Ambientes em que a disciplina seja um requisito importante;
  • Trabalhos em que possa se dedicar a um projeto de cada vez;
  • Locais em que o seu estilo nerd seja valorizado.

Como convencer os demais

  • Mostre ser uma pessoa focada em resolver desafios;
  • Deixe claro que você estudará soluções com afinco e que, quando não souber algo, poderá aprender facilmente;
  • Reforce que você criará metodologias fáceis de serem seguidas

Perfil # 3 – Desafiador/Supersincero

Há verdades que a gente só pode dizer depois que conquistar o direito de pronunciá-las – Jean Cocteau

A pessoa que tem o perfil desafiador como predominante costuma dizer o que o que pensa, é determinada a quebrar paradigmas e obtém melhores resultados quando pode ser direta.

Características marcantes

  • É dominante, ousado, fala o que pensa e trabalha bem sob pressão;
  • Impaciente, costuma colocar pressão nas pessoas, mesmo quando não ocupa cargo de chefia;
  • Energiza os ambientes onde atua e não foge das polêmicas.

Pontos fortes mais comuns

  • Focada em resultados;
  • Desafia o status quo;
  • Objetiva, aponta falhas com clareza;
  • Costuma ser agente de mudanças e gosta de liderar.

Pontos fracos mais comuns

  • Pode ser agressiva e arrogante;
  • Tem dificuldades de lidar com pessoas lentas;
  • Pode gerar medo

Onde funciona melhor

  • Trabalhos em que haja necessidade de resultados rápidos e em que possa imprimir um ritmo acelerado
  • Situações em que possa realizar mudanças;
  • Trabalhos com metas arrojadas;
  • Ambientes em que a franqueza é valorizada

Como convencer os demais

  • Mostre seu histórico de resultados positivos;
  • Deixe claro que identifica falhas rapidamente;
  • Reforce que tem habilidades para treinar e ensinar;
  • Mostre que sua objetividade energiza o ambiente.

Perfil # 4 – Carismático/Criativo

A força não tem lugar onde se precisa de talento  – Heródoto

A pessoa com perfil carismático é sociável, otimista, trabalha bem em equipe e obtém melhores resultados quando pode ser calorosa.

Características marcantes

  • É criativa;
  • É boa de relacionamento, bem-humorada e costuma falar bastante;
  • É entusiasmada e conquista pela simpatia, tendo muita facilidade para fazer amizades;
  • Tem muito jogo de cintura e adapta-se bem a qualquer pessoa e situações

Pontos fortes mais comuns

  • Deixa as pessoas á vontade e trabalha bem em equipe;
  • Dá atenção genuína a seus clientes;
  • É criativa e tem um ótimo network

Pontos fracos mais comuns

  • Pode ser exagerada e muito otimista;
  • Pode parecer imatura e dar mais valor aos relacionamentos do que aos resultados.

Onde funciona melhor

  • Trabalhos em que os resultados possam ser obtidos mediante um bom relacionamento;
  • Situações em que possa ser o centro das atenções e onde o bom humor seja valorizado;
  • Funções que estimulem a criatividade e que permitam horários flexíveis

Como convencer os demais

  • Mostre que é uma pessoa agregadora e que gosta de trabalhar em equipe;
  • Deixe claro que tem uma ampla rede de relacionamentos;
  • Diga que é bem-humorada mas focada no cumprimento de metas

Perfil # 5 – Mão na Massa/Trabalhador

Não é sábio quem identifica um tesouro, mas quem enfrenta os desafios e o desenterra – Francisco de Quevedo Y Villegas

A pessoa com perfil “mão na massa” é dedicada, trabalhadora, disponível, e obtém melhores resultados quando pode fazer um trabalho que requeira muita prática e pouca teoria.

Características marcantes

  • Costuma cumprir longas jornadas de trabalho e parece nunca se cansar;
  • Prefere fazer a mandar;
  • Prestativa, costuma doar-se para a equipe de trabalho;
  • Não gosta de desperdiçar tempo e sente-se melhor fazendo do que falando

Pontos fortes mais comuns

  • Costuma ser um ótimo exemplo pessoal;
  • É prática, comprometida, reclama pouco e resiste bem a trabalhos cansativos

Pontos fracos mais comuns

  • Pode parecer desinformada e passar a imagem de fazer apenas trabalhos operacionais;
  • Pode ser explorada e negligenciar a vida pessoal

Onde funciona melhor

  • Funções onde o trabalho árduo seja reconhecido e valorizado;
  • Ambientes em que possa fazer muito e mandar pouco;
  • Trabalhos que exijam pouca teoria e em que não precise falar muito

Como convencer os demais

  • Mostre que é uma pessoa trabalhadora e que entrega o combinado;
  • Reforce o seu estilo colaborativo e que estará sempre disponível.