O PODER DAS PERGUNTAS NO PROCESSO DE COACHING

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Da minha experiência em cursos de formação em Coaching e da participação em grupos de discussão e redes sociais, tenho constatado a excessiva preocupação de Coaches iniciantes quanto à utilização de ferramentas de Coaching, achando que precisam de um grande arsenal delas para ganhar mais segurança e habilidade na condução das sessões.

Essa preocupação se deve, em parte, à orientação das próprias escolas de formação, já que algumas delas (e fui testemunha pessoal disso) recomendam que se utilizem as ferramentas rigorosamente na ordem sequencial em que foram apresentadas nos cursos, como se os clientes do Coach (ou Coachees como são chamados), fossem meros robôs ou tivessem todos os mesmos problemas.

Na realidade, o processo de Coaching é essencialmente prático, e visa fazer com que o cliente entre em ação, saindo de um ponto A – situação onde ele se encontra –  para um ponto B – situação que ele pretende alcançar.

E para isso, não há necessidade de grandes recursos, além de papel e caneta, e da mais  poderosa de todas as ferramentas – a utilização de perguntas.

Devem ser utilizadas “perguntas abertas”,  que não possam ser respondidas com um “sim” ou “não”, e que levem o cliente a elevar seu nível de consciência, explorar novas oportunidades, identificar e superar bloqueios, definir objetivos e planos de ação, aumentar o seu comprometimento, identificar e desafiar suas crenças limitantes, substituindo-as por crenças fortalecedoras – que o estimulem, enfim, a entrar em ação.

São perguntas normalmente iniciadas com um QUE (“o que você realmente quer atingir como meta”? “o que mais pode ser tentado”, “o que está te impedindo de definir seus objetivos e atingir as suas metas”, com um COMO (“como você vai avaliar se atingiu sua meta” “como você vai fazer isso’”? “como você gostaria de ter agido em tal situação” e QUANDO (“Quando você vai começar/finalizar isso”? “Quando isso irá acontecer”? “Quando você pretende começar a mudar”?)

As perguntas iniciadas com um POR QUE devem ser evitadas ou utilizadas com muita cautela, por implicar julgamento  – uma espécie de “pecado mortal” num processo de Coaching,  – além de colocar o cliente na defensiva, ou no “piloto automático”, impedindo-o de entrar em ação.

Além disso, o  uso do por que  normalmente envolve uma situação já ocorrida (“Por que isso aconteceu”?), se refere ao passado (“Por que você fez isso”?) quando o Coaching deve focar no presente e nas ações que levarão ao estado desejado num futuro próximo. E também pode gerar um estado de vitimização por parte do Coachee, com comentários do tipo “por que isso não dá certo comigo”, “por que foi acontecer logo comigo

Assim, quando se sentir tentado a perguntar POR QUE, substitua o tom inquisidor da pergunta por um QUE. Compare:

– em vez de perguntar “Por que você não vem realizando as ações combinadas”?

– pergunte: ” O que tem te impedido de realizar as ações combinadas”

O POR QUE pode e deve ser utilizado para estimular a ação (Por que não dar o primeiro passo; Por que não tentar isso”; Por que não começar a partir de amanhã/semana que vem etc) ou para identificar os valores do cliente (Por que isso é tão importante para você”, “Por que você quer realizar/atingir essa meta”)

Enfim, o uso do  POR QUE pode gerar uma atitude defensiva por parte do cliente, que passa a criar justificativas e a adotar  uma postura passiva diante das situações,  o que pode leva-lo, por se  sentir encurralado, a  suspender as sessões e até encerrar o processo de Coaching

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