Qual o seu Potencial de Convencimento?

Persuasão 1

 

Uma máquina pode fazer o trabalho de 50 pessoas comuns. Nenhuma máquina pode fazer o trabalho de uma pessoa extraordinária – Elbert Hubbar

Em 10 de abril de 2007, entre as 7 e 8 horas, ocorreu uma situação surpreendente. Um homem de cerca de 40 aos, usando boné, jeans e camiseta, parou ao lado de uma das entradas da estação de metrô L’Enfant Plaza, em Washington, uma das mais movimentadas do mundo, posicionou-se com seu violino e tocou com grande empenho durante 45 minutos. Entretanto, por mais que se esforçasse, foi praticamente ignorado pelos transeuntes e não recebeu aplausos, agradecimentos ou atenção.

Das centenas de pessoas que passaram pelo local, apenas sete pararam para ouvi-lo por mais de três minutos e poucos lhe deram dinheiro – 32 dólares no total.

Ninguém se de conta de que o autor da performance era Joshua Bell, um dos mais consagrados violonistas do planeta. Ele tocou em um violino Stradivarius, fabricado em 1713 e avaliado em mais de 3 milhões de dólares. Alguns dias antes, Bell havia tocado no Symphony Hall de Boston, com ingressos chegando a mil dólares.

A experiência foi organizada pelo critico Gene Wingarten, do jornal The Washington Post, com o objetivo de lançar um debate sobre a importância do contexto na percepção das pessoas. A reportagem ganhou o prêmio Pulitzer, o maior prêmio internacional do jornalismo, e sua principal conclusão foi a de que só damos valor às coisas quando estão no contexto adequado. Muitas vezes não basta ter talento para ser bem-sucedido. Se a mensagem não for suficientemente impactante, as pessoas não prestarão atenção em você.

Já lhe aconteceu algo parecido? Você já teve a desagradável sensação de ser subestimado? Já perdeu ótimos negócios, mesmo tendo condições melhores que a de seus concorrentes? Já ocorreram situações em que não conseguiu mostrar seu potencial por não saber como argumentar? Já perdeu oportunidades simplesmente por não conseguir ser notado?

Muita gente passa por essa situação e sente-se impotente e frustrado. O problema é que essas situações não são tão raras, pois frequentemente você tem  que convencer alguém de alguma coisa: sua competência profissional, se valor em um relacionamento afetivo, ou a qualidade de seus produtos e serviços.

 

Persuasão 2

Analise se algumas dessa situações acontece ou já aconteceu com você:

  • As pessoas parecem não me dar atenção e muitas vezes me sinto invisível”;
  • ” Sou muito bom tecnicamente, mas não sei demonstrar”;
  • ” Quase nunca sei a hora certa de falar sobre assuntos de meu interesse”;
  • ” Não consigo convencer meu cônjuge a mudar hábitos que estão destruindo o relacionamento”;
  • “Faço um trabalho de primeira, mas estou estacionando nessa função há anos;
  • “Tenho mais habilidades do que a maioria dos meus concorrentes, mas meus clientes parecem não perceber”;
  • “Fico entre os finalistas de vários processos seletivos mas nunca sou escolhido”;
  • “Demonstro insegurança mesmo em assuntos que domino”;
  • Tolero situações desagradáveis,por receio de desagradar os outros, e depois me arrependo”

Esse é o tema central do livro “Gente que Convence – Como potencializar seus talentos, idéias, serviços e produtos”, de Eduardo Ferraz, consultor de empresas, com mais de 25 anos de experiência de consultoria e treinamento nas áreas de negociação, vendas e gestão de pessoas, comentarista em vídeos da revista Exame e colunista da rádio Band News, em Curitiba. Eduardo é também autor dos livros “Seja a pessoa certa no lugar certo”, “Negocie qualquer coisa com qualquer pessoa”, ambos figurando por muito tempo na lista dos mais vendidos da revista Veja.

PERFIS DE POTENCIAL DE CONVENCIMENTO E COMO UTILIZÁ-LOS

Persuasão 3

 

 

O mais importante para quem quer trabalhar e fazer negócios é ser respeitado por sua marca pessoal. Portanto,invista toda a sua energia na construção de uma excelente marca – Tom Peters

Ferraz descreve em seu livro cinco perfis de convencimento e a melhor modo de, respeitando as características de cada um, melhorar o poder de persuasão, com base na referência e terminologia descritas por Matthew Dixon e Brent Adamson, no livro “A venda desafiadora”, com uma análise do estilo de 6 mil profissionais norte-americanos, que foram adaptados á realidade brasileira, com adequação da nomenclatura e descrição dos perfis.

Os perfis de convencimento

Perfil # 1 – Solitário/Independente

Sabedoria é saber o que fazer. Habilidade é saber como fazer. Virtude é fazer – David Starr Jordan

A pessoa com esse perfil gosta da própria companhia, é pouco sociável e obtém melhores resultados quando depende exclusivamente de si.

Características marcantes

  • costuma ser reservado e discreto;
  • Prefere fazer as coisas do próprio jeito;
  • Costuma falar o mínimo necessário;
  • Prefere trabalhar com pouca supervisão;
  • Não precisa receber ordens para agir;
  • Costuma seguir sua intuição e seus instintos;
  • Costuma ser competente no que faz, mas evita autopromoção;
  • Não gosta que interfiram em suas atividades;
  • Prefere formular suas próprias regras e horários;
  • Não se sente confortável em trabalhar em equipe.

Pontos fortes mais comuns

  • Não compete por atenção;
  • É focado e concentrado;
  • É discreto e não gosta de perder tempo com política interna e fofocas;
  • Não precisa ser cobrado para fazer seu trabalho.

Pontos fracos mais comuns

  • Pode parece apagado e demonstrar frieza;
  • Pode ser antissocial;
  • Pode se valorizar pouco.

Onde funciona melhor

  • Trabalhos em que os resultados importem mais do que os relacionamentos;
  • Situações em que dependa muito de si e pouco dos outros;
  • Ambientes onde possa se concentrar e se manter em silencio a maior parte do tempo (home office, por exemplo);
  • Serviços por empreitada

Como convencer os demais

  • Mostre que é uma pessoa discreta e confiável;
  • Deixe claro que fala pouco mas entrega resultados consistentes
  • Reforce sua pouca necessidade de apoio e supervisão para produzir bons resultados;
  • Diga que não compete por atenção.

Perfil # 2Resolvedor/Estudioso

Nenhuma das minhas invenções aconteceu por acaso e sim por meio de muito estudo, repetição e trabalho – Thomas Edison

A pessoa com esse perfil adora estudar, é motivada para resolver problemas e obtém melhores resultados quando tem tempo para encontrar a melhor solução, nem que precise criar algo novo.

Características marcantes

  • Está sempre em busca de novos treinamentos e informações;
  • Não gosta de trabalhar sob pressão;
  • Prefere analisar profundamente um problema antes de resolvê-lo, procurando várias opções até encontrar o melhor caminho;
  • Gosta de problemas desafiadores;
  • Faz questão de terminar o que começa e prefere fazer uma coisa de cada vez;
  • Exigente, disciplinada, procura melhorar seu desempenho todos os dias.

Pontos fortes mais comuns

  • Não tem medo de novos desafios e não desiste com facilidade;
  • Muito competente tecnicamente;
  • Procura soluções inovadoras e é focada em organizar metodologias que todos possam seguir.

Pontos fracos mais comuns

  • Pode ser lenta pelo estilo perfeccionista e atrasar a entrega de resultados;
  • Pode ser muito critica consigo mesma e com os outros, demonstrando dificuldades para trabalhar com pessoas desorganizadas.

Onde funciona melhor

  • Trabalhos em que os resultados possam ser medidos no longo prazo;
  • Situações em que tenha tempo de pesquisar e buscar novas soluções;
  • Ambientes em que a disciplina seja um requisito importante;
  • Trabalhos em que possa se dedicar a um projeto de cada vez;
  • Locais em que o seu estilo nerd seja valorizado.

Como convencer os demais

  • Mostre ser uma pessoa focada em resolver desafios;
  • Deixe claro que você estudará soluções com afinco e que, quando não souber algo, poderá aprender facilmente;
  • Reforce que você criará metodologias fáceis de serem seguidas

Perfil # 3 – Desafiador/Supersincero

Há verdades que a gente só pode dizer depois que conquistar o direito de pronunciá-las – Jean Cocteau

A pessoa que tem o perfil desafiador como predominante costuma dizer o que o que pensa, é determinada a quebrar paradigmas e obtém melhores resultados quando pode ser direta.

Características marcantes

  • É dominante, ousado, fala o que pensa e trabalha bem sob pressão;
  • Impaciente, costuma colocar pressão nas pessoas, mesmo quando não ocupa cargo de chefia;
  • Energiza os ambientes onde atua e não foge das polêmicas.

Pontos fortes mais comuns

  • Focada em resultados;
  • Desafia o status quo;
  • Objetiva, aponta falhas com clareza;
  • Costuma ser agente de mudanças e gosta de liderar.

Pontos fracos mais comuns

  • Pode ser agressiva e arrogante;
  • Tem dificuldades de lidar com pessoas lentas;
  • Pode gerar medo

Onde funciona melhor

  • Trabalhos em que haja necessidade de resultados rápidos e em que possa imprimir um ritmo acelerado
  • Situações em que possa realizar mudanças;
  • Trabalhos com metas arrojadas;
  • Ambientes em que a franqueza é valorizada

Como convencer os demais

  • Mostre seu histórico de resultados positivos;
  • Deixe claro que identifica falhas rapidamente;
  • Reforce que tem habilidades para treinar e ensinar;
  • Mostre que sua objetividade energiza o ambiente.

Perfil # 4 – Carismático/Criativo

A força não tem lugar onde se precisa de talento  – Heródoto

A pessoa com perfil carismático é sociável, otimista, trabalha bem em equipe e obtém melhores resultados quando pode ser calorosa.

Características marcantes

  • É criativa;
  • É boa de relacionamento, bem-humorada e costuma falar bastante;
  • É entusiasmada e conquista pela simpatia, tendo muita facilidade para fazer amizades;
  • Tem muito jogo de cintura e adapta-se bem a qualquer pessoa e situações

Pontos fortes mais comuns

  • Deixa as pessoas á vontade e trabalha bem em equipe;
  • Dá atenção genuína a seus clientes;
  • É criativa e tem um ótimo network

Pontos fracos mais comuns

  • Pode ser exagerada e muito otimista;
  • Pode parecer imatura e dar mais valor aos relacionamentos do que aos resultados.

Onde funciona melhor

  • Trabalhos em que os resultados possam ser obtidos mediante um bom relacionamento;
  • Situações em que possa ser o centro das atenções e onde o bom humor seja valorizado;
  • Funções que estimulem a criatividade e que permitam horários flexíveis

Como convencer os demais

  • Mostre que é uma pessoa agregadora e que gosta de trabalhar em equipe;
  • Deixe claro que tem uma ampla rede de relacionamentos;
  • Diga que é bem-humorada mas focada no cumprimento de metas

Perfil # 5 – Mão na Massa/Trabalhador

Não é sábio quem identifica um tesouro, mas quem enfrenta os desafios e o desenterra – Francisco de Quevedo Y Villegas

A pessoa com perfil “mão na massa” é dedicada, trabalhadora, disponível, e obtém melhores resultados quando pode fazer um trabalho que requeira muita prática e pouca teoria.

Características marcantes

  • Costuma cumprir longas jornadas de trabalho e parece nunca se cansar;
  • Prefere fazer a mandar;
  • Prestativa, costuma doar-se para a equipe de trabalho;
  • Não gosta de desperdiçar tempo e sente-se melhor fazendo do que falando

Pontos fortes mais comuns

  • Costuma ser um ótimo exemplo pessoal;
  • É prática, comprometida, reclama pouco e resiste bem a trabalhos cansativos

Pontos fracos mais comuns

  • Pode parecer desinformada e passar a imagem de fazer apenas trabalhos operacionais;
  • Pode ser explorada e negligenciar a vida pessoal

Onde funciona melhor

  • Funções onde o trabalho árduo seja reconhecido e valorizado;
  • Ambientes em que possa fazer muito e mandar pouco;
  • Trabalhos que exijam pouca teoria e em que não precise falar muito

Como convencer os demais

  • Mostre que é uma pessoa trabalhadora e que entrega o combinado;
  • Reforce o seu estilo colaborativo e que estará sempre disponível.

 

Anúncios

Deixe um comentário

Preencha os seus dados abaixo ou clique em um ícone para log in:

Logotipo do WordPress.com

Você está comentando utilizando sua conta WordPress.com. Sair / Alterar )

Imagem do Twitter

Você está comentando utilizando sua conta Twitter. Sair / Alterar )

Foto do Facebook

Você está comentando utilizando sua conta Facebook. Sair / Alterar )

Foto do Google+

Você está comentando utilizando sua conta Google+. Sair / Alterar )

Conectando a %s