Que Tipo de Negociador é Você?

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Existem inúmeros livros, vídeos e sites que ensinam técnicas de negociação, mas poucos abordam em profundidade os diversos estilos de cada negociador, suas principais características, como aproveitá-las,  e como lidar com cada um deles para chegar a uma negociação proveitosa para os dois lados.

Essa lacuna é suprida no livro “Você Pode Negociar Qualquer Coisa”, de Eduardo Ferraz, escritor, palestrante e consultor de empresas, onde ele afirma que as pessoas têm estilos de agir relativamente estáveis e tende a agir de acordo com esses padrões em quaisquer circunstâncias, o que é um erro, pois diferentes situações pedem estratégias especificas.

Segundo o autor, quando alguém negocia sempre do mesmo modo, torna-se previsível e sujeito a manipulações. Claro que precisamos ser coerentes para ter credibilidade, porém é fundamental nos adaptarmos nos adaptarmos a cada situação e a cada tipo de negociação.

Em seu livro, Ferraz aborda os cinco estilos mais comuns de negociação e é normal que a pessoa tenha um estilo predominante e dois estilos secundários que aparecem com frequência, ou um predominante e dois circunstanciais, que surgem apenas em situações específicas.

1 – O Estilo Competitivo

 

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Caracteriza pessoas que gostam de competir o tempo todo, em qualquer situação, e qualquer situação, inclusive nas de lazer, representa um motivo para disputar. São aquelas pessoas que discutem por causa de uma falta no jogo de futebol, insistem em levar vantagem em tudo, como ganhar um pequeno desconto numa compra, gostam de dar a última palavra – enfim, querem ganhar em tudo.

Esse tipo de pessoa acaba vencendo algumas disputas, uma vez que é muito focado em obter o que quer. No entanto, muitos evitam negociar com ele por considerá-lo desagradável, mesmo em situações corriqueiras do dia a dia.

Pontos fortes desse estilo de negociador

  • alcança ótimos resultados;
  • tem fama de competente;
  • é direto e objetivo;
  • impõe respeito

Pontos fracos:

  • pode ignorar os interesses alheios;
  • pode criar conflitos e impasses;
  • pode ser egoísta;
  • pode gerar medo.

2 – Estilo cooperante

São aquelas pessoas que pensam mais nos outros do que em si mesmas e evitam qualquer situação de disputa. É aquele colega ou vizinho que está sempre disposto a ajudar, que aceita trabalhar fora do expediente, sem remuneração, pois tem vergonha de dizer não e acabam sempre preteridos em promoções ou aumentos de salários, por serem “compreensivos” em relação ás dificuldades da empresa. Costumam ser adorados pelos amigos, pois sempre ajudam e raramente pedem algo em troca.

Quem tem esse estilo predominante, apresenta as seguintes características:

  • é gentil;
  • é flexível;
  • evitar dizer não e pedir descontos ou vantagens;
  • evita competir;
  • preocupa-se em colaborar;
  • faz muitas concessões;
  • gosta de agradar;
  • percebe as necessidades alheias

Pontos fortes:

  • ajuda as pessoas;
  • é benquisto e amável
  • é conciliador

Pontos fracos

  • pode ter fama de submisso;
  • pode deixar de defender seus interesses e ser muito complacente;
  • pode deixar de impor respeito.

3 – Estilo impaciente

Agrupa aquelas pessoas que estão sempre apressadas e fazem muitas coisas ao mesmo tempo e costumam perder o foco por excesso de atividades. São ágeis em realizar tarefas, mas é raro acompanharem o resultado de suas ações. Evitam trabalhar com pessoas de ritmo mais lento, são ansiosas e mostram dificuldades em separar vida pessoal e profissional.

Os impacientes são reconhecidos como negociadores práticos, mas que se preparam pouco e são precipitados. Seu maior problema costuma ser tomar decisões baseados na opção de curto prazo.

Seus pontos fortes são a rapidez e praticidade, bem como a capacidade de energizar o ambiente. Em contrapartida, pode ser um mau ouvinte, em função da impaciência, pode decidir sem pensar e começar uma negociação sem saber como terminar.

4 – O estilo perfeccionista

Os perfeccionistas dão mais valor á lógica do que a rapidez ou aos sentimentos e procuram tomar decisões baseadas em dados precisos. Muitas vezes são vistos como organizados, porém frios, pois costumam seguir estritamente as regras. Como costumam analisar tudo com muito cuidado, tendem a demorar a dar respostas.

Detalhistas, apresentam, algo grau de precisão nos trabalhos ou projetos que executam, estudam manuais ou propostas nos mínimos detalhes, o que lhes permite perceber falhas, omissões ou incoerências. Quem tem esse estilo é concent4rado, produz com qualidade é cuidadoso e preciso. Pontos fracos: pode ser frio, pode ser lento e travar o sistema e demonstram inflexibilidade nas negociações.

5 – O estilo sedutor

Nesse estilo estão as pessoas que dão mais valor ao relacionamento do que á lógica ou aos resultados das negociações. Costumam ser intuitivas, priorizando as impressões em detrimento das informações.

Muitas vezes são vistas como pessoas muito voltadas para seus próprios interesses. A preparação costuma ser seu ponto mais vulnerável, uma vez que confiam demais em sua capacidade de persuasão e, por conhecerem muita gente, acabam usando sua rede de relacionamento como referência em seu negócio.

Esse estilo é bastante flexível e costuma fazer muitos acordos á base de trocas de serviços ou permutas. Como é bastante extrovertido, usa o ambiente social – festas, jantares, casamentos e aniversários – para conseguir novos negócios ou vender ideias e projetos.

Como pontos fortes, são bons relações-públicas, convencem com facilidade e são otimistas e simpáticos. Principais pontos fracos: podem parecer superficiais, podem ser muito políticos, podem falar da boca para fora e podem  ser manipuladores.

COMO LIDAR COM OS DIVERSOS TIPOS DE NEGOCIADORES

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1 – Pessoas competitivas

Os competitivos disputam o tempo todo e odeiam perder. Portanto, não demonstre agressividade no início, pois se alguém com esse perfil perceber que você é uma ameaça, tenderá a se fechar ou partir para o tudo ou nada. Por isso, faça pequenas concessões e peça outras em troca. Esse estilo é o mais dificil de negociar, mas, á medida que você aumenta o vínculo, ele tenderá a ser mais flexível.

2 – Pessoas cooperantes

Seja gentil. Os cooperantes são os que menos dizem não e quase nunca entram em conflito, mas, em compensação, são os mais indecisos. Por isso, quando se sentem pressionados, pedem um  tempo para pensar e desaparecem ou enrolam, pois têm dificuldade em dizer o que realmente querem.

Esse comportamento pode lhe custar muito caro. A pessoa cooperante apenas abrirá o jogo se confiar em você. Assim, seja afável, não a pressione, e procure deixá-la o mais á vontade possível.

3 – Pessoas impacientes

São pessoas ansiosas e se desconcentram com muita facilidade se o assunto não for de seu interesse. Não considere sua impaciência como fator negativo e mostre que pode resolver as coisas de forma ágil e segura, e demonstre saber que seu interlocutor tem pouco tempo disponível. Quanto maior sua objetividade, maior será o vínculo.

4 – Pessoas perfeccionistas

Procure apresentar as informações por escrito e da forma mais detalhada possível. Evite interromper quando a pessoa estiver falando e tenha paciência, dando-lhe tempo para pensar, sem pressioná-la. Quanto mais formal e organizado você for, mais á vontade seu interlocutor ficará e, consequentemente, maior será a confiança.

5 – Pessoas sedutoras

Os sedutores são os mais fáceis de criar vínculos, pois naturalmente deixam o interlocutor á vontade. Quando estiver falando, concorde com suas ideias e, se possível, complemente seus argumentos com bom humor. Procure demonstrar afeição e leve a conversa para o lado pessoal, pois o calor humano é o ponto mais forte em sua personalidade.

Conforme visto, os cinco estilos têm pontos positivos e negativos que, uma vez conhecidos, podem ser mais bem administrados. Isso significa concentrar-se mais na parte positiva e atenuar os comportamentos que podem comprometer suas negociações, utilizando:

  • o foco em resultados do competitivo;
  • a preocupação com o outro do cooperante;
  • o senso de urgência do impaciente;
  • a organização do perfeccionista;
  • a capacidade de convencimento do sedutor.

Na prática, os bons negociadores aprendem a usar as características mais positivas de cada estilo, sendo possível incorporar o melhor de cada um deles sem deixar de ser coerente com seus próprios valores.

 

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