Que Tipo de Negociador é Você?

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Existem inúmeros livros, vídeos e sites que ensinam técnicas de negociação, mas poucos abordam em profundidade os diversos estilos de cada negociador, suas principais características, como aproveitá-las,  e como lidar com cada um deles para chegar a uma negociação proveitosa para os dois lados.

Essa lacuna é suprida no livro “Você Pode Negociar Qualquer Coisa”, de Eduardo Ferraz, escritor, palestrante e consultor de empresas, onde ele afirma que as pessoas têm estilos de agir relativamente estáveis e tende a agir de acordo com esses padrões em quaisquer circunstâncias, o que é um erro, pois diferentes situações pedem estratégias especificas.

Segundo o autor, quando alguém negocia sempre do mesmo modo, torna-se previsível e sujeito a manipulações. Claro que precisamos ser coerentes para ter credibilidade, porém é fundamental nos adaptarmos nos adaptarmos a cada situação e a cada tipo de negociação.

Em seu livro, Ferraz aborda os cinco estilos mais comuns de negociação e é normal que a pessoa tenha um estilo predominante e dois estilos secundários que aparecem com frequência, ou um predominante e dois circunstanciais, que surgem apenas em situações específicas.

1 – O Estilo Competitivo

 

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Caracteriza pessoas que gostam de competir o tempo todo, em qualquer situação, e qualquer situação, inclusive nas de lazer, representa um motivo para disputar. São aquelas pessoas que discutem por causa de uma falta no jogo de futebol, insistem em levar vantagem em tudo, como ganhar um pequeno desconto numa compra, gostam de dar a última palavra – enfim, querem ganhar em tudo.

Esse tipo de pessoa acaba vencendo algumas disputas, uma vez que é muito focado em obter o que quer. No entanto, muitos evitam negociar com ele por considerá-lo desagradável, mesmo em situações corriqueiras do dia a dia.

Pontos fortes desse estilo de negociador

  • alcança ótimos resultados;
  • tem fama de competente;
  • é direto e objetivo;
  • impõe respeito

Pontos fracos:

  • pode ignorar os interesses alheios;
  • pode criar conflitos e impasses;
  • pode ser egoísta;
  • pode gerar medo.

2 – Estilo cooperante

São aquelas pessoas que pensam mais nos outros do que em si mesmas e evitam qualquer situação de disputa. É aquele colega ou vizinho que está sempre disposto a ajudar, que aceita trabalhar fora do expediente, sem remuneração, pois tem vergonha de dizer não e acabam sempre preteridos em promoções ou aumentos de salários, por serem “compreensivos” em relação ás dificuldades da empresa. Costumam ser adorados pelos amigos, pois sempre ajudam e raramente pedem algo em troca.

Quem tem esse estilo predominante, apresenta as seguintes características:

  • é gentil;
  • é flexível;
  • evitar dizer não e pedir descontos ou vantagens;
  • evita competir;
  • preocupa-se em colaborar;
  • faz muitas concessões;
  • gosta de agradar;
  • percebe as necessidades alheias

Pontos fortes:

  • ajuda as pessoas;
  • é benquisto e amável
  • é conciliador

Pontos fracos

  • pode ter fama de submisso;
  • pode deixar de defender seus interesses e ser muito complacente;
  • pode deixar de impor respeito.

3 – Estilo impaciente

Agrupa aquelas pessoas que estão sempre apressadas e fazem muitas coisas ao mesmo tempo e costumam perder o foco por excesso de atividades. São ágeis em realizar tarefas, mas é raro acompanharem o resultado de suas ações. Evitam trabalhar com pessoas de ritmo mais lento, são ansiosas e mostram dificuldades em separar vida pessoal e profissional.

Os impacientes são reconhecidos como negociadores práticos, mas que se preparam pouco e são precipitados. Seu maior problema costuma ser tomar decisões baseados na opção de curto prazo.

Seus pontos fortes são a rapidez e praticidade, bem como a capacidade de energizar o ambiente. Em contrapartida, pode ser um mau ouvinte, em função da impaciência, pode decidir sem pensar e começar uma negociação sem saber como terminar.

4 – O estilo perfeccionista

Os perfeccionistas dão mais valor á lógica do que a rapidez ou aos sentimentos e procuram tomar decisões baseadas em dados precisos. Muitas vezes são vistos como organizados, porém frios, pois costumam seguir estritamente as regras. Como costumam analisar tudo com muito cuidado, tendem a demorar a dar respostas.

Detalhistas, apresentam, algo grau de precisão nos trabalhos ou projetos que executam, estudam manuais ou propostas nos mínimos detalhes, o que lhes permite perceber falhas, omissões ou incoerências. Quem tem esse estilo é concent4rado, produz com qualidade é cuidadoso e preciso. Pontos fracos: pode ser frio, pode ser lento e travar o sistema e demonstram inflexibilidade nas negociações.

5 – O estilo sedutor

Nesse estilo estão as pessoas que dão mais valor ao relacionamento do que á lógica ou aos resultados das negociações. Costumam ser intuitivas, priorizando as impressões em detrimento das informações.

Muitas vezes são vistas como pessoas muito voltadas para seus próprios interesses. A preparação costuma ser seu ponto mais vulnerável, uma vez que confiam demais em sua capacidade de persuasão e, por conhecerem muita gente, acabam usando sua rede de relacionamento como referência em seu negócio.

Esse estilo é bastante flexível e costuma fazer muitos acordos á base de trocas de serviços ou permutas. Como é bastante extrovertido, usa o ambiente social – festas, jantares, casamentos e aniversários – para conseguir novos negócios ou vender ideias e projetos.

Como pontos fortes, são bons relações-públicas, convencem com facilidade e são otimistas e simpáticos. Principais pontos fracos: podem parecer superficiais, podem ser muito políticos, podem falar da boca para fora e podem  ser manipuladores.

COMO LIDAR COM OS DIVERSOS TIPOS DE NEGOCIADORES

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1 – Pessoas competitivas

Os competitivos disputam o tempo todo e odeiam perder. Portanto, não demonstre agressividade no início, pois se alguém com esse perfil perceber que você é uma ameaça, tenderá a se fechar ou partir para o tudo ou nada. Por isso, faça pequenas concessões e peça outras em troca. Esse estilo é o mais dificil de negociar, mas, á medida que você aumenta o vínculo, ele tenderá a ser mais flexível.

2 – Pessoas cooperantes

Seja gentil. Os cooperantes são os que menos dizem não e quase nunca entram em conflito, mas, em compensação, são os mais indecisos. Por isso, quando se sentem pressionados, pedem um  tempo para pensar e desaparecem ou enrolam, pois têm dificuldade em dizer o que realmente querem.

Esse comportamento pode lhe custar muito caro. A pessoa cooperante apenas abrirá o jogo se confiar em você. Assim, seja afável, não a pressione, e procure deixá-la o mais á vontade possível.

3 – Pessoas impacientes

São pessoas ansiosas e se desconcentram com muita facilidade se o assunto não for de seu interesse. Não considere sua impaciência como fator negativo e mostre que pode resolver as coisas de forma ágil e segura, e demonstre saber que seu interlocutor tem pouco tempo disponível. Quanto maior sua objetividade, maior será o vínculo.

4 – Pessoas perfeccionistas

Procure apresentar as informações por escrito e da forma mais detalhada possível. Evite interromper quando a pessoa estiver falando e tenha paciência, dando-lhe tempo para pensar, sem pressioná-la. Quanto mais formal e organizado você for, mais á vontade seu interlocutor ficará e, consequentemente, maior será a confiança.

5 – Pessoas sedutoras

Os sedutores são os mais fáceis de criar vínculos, pois naturalmente deixam o interlocutor á vontade. Quando estiver falando, concorde com suas ideias e, se possível, complemente seus argumentos com bom humor. Procure demonstrar afeição e leve a conversa para o lado pessoal, pois o calor humano é o ponto mais forte em sua personalidade.

Conforme visto, os cinco estilos têm pontos positivos e negativos que, uma vez conhecidos, podem ser mais bem administrados. Isso significa concentrar-se mais na parte positiva e atenuar os comportamentos que podem comprometer suas negociações, utilizando:

  • o foco em resultados do competitivo;
  • a preocupação com o outro do cooperante;
  • o senso de urgência do impaciente;
  • a organização do perfeccionista;
  • a capacidade de convencimento do sedutor.

Na prática, os bons negociadores aprendem a usar as características mais positivas de cada estilo, sendo possível incorporar o melhor de cada um deles sem deixar de ser coerente com seus próprios valores.

 

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Como Lidar com Pessoas Manipuladoras

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Um supervisor ou chefe que afirma apoiá-lo enquanto mina suas oportunidades de ascensão profissional; o colega que o sabota para cair nas graças do chefe; o cônjuge que faz juras de amor mas que busca controlar todos os seus passos e toda a sua vida; e a criança mimada que usa de todas as armas para conseguir o que deseja.

A verdade é que indivíduos manipuladores estão em toda a parte e normalmente aparecem travestidos de lobo em pele de cordeiro. São pessoas que lutam com unhas e dentes para conseguir o que desejam, mas que fazem de tudo para dissimular seus intentos, daí serem chamadas de agressivos-dissimulados pelo Dr. George K.Simon, autor do livro que dá título a esse post.

Doutor em psicologia clínica pela Universidade do Texas, com mais de 25 anos de experiência trabalhando com pessoas portadoras de distúrbios de caráter e suas vítimas, além de conduzir seminários e workshop sobre o assunto, o Dr. Simon é autor de outros best-sellers  como Judas Syndrom” e “Character Disturbance“, e presença constante em entrevistas na CNN, Fox News, e em vários programas de rádio e televisão  regionais nos Estados Unidos.

PRINCIPAIS CARACTERÍSTICAS DAS PERSONALIDADES AGRESSIVO-DISSIMULADAS

  • querem fazer prevalecer seus desejos e vencer a qualquer custo. Para elas, toda situação na vida é um desafio a ser enfrentado e uma batalha a ser vencida;
  • buscam poder e domínio e querem sempre assumir o controle e ser melhor do que os outros, ainda que tentem ocultar suas reais intenções;
  • podem ser falaciosamente bem educados, charmosos e sedutores, sabendo como “parecer boas” e “derreter” a resistência dos outros, para que abandonem a  desconfiança inicial  e lhes deem o que desejam.

COMO RECONHECER AS TÁTICAS DE MANIPULAÇÃO E CONTROLE

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1 – Minimização

Trata-se de uma forma única de negação acompanhada de racionalização. Quando usa essa manobra, o manipulador está tentando afirmar que seu comportamento não é tão nocivo e irresponsável como alguém poderia estar alegando, em outras palavras, trata-se, segundo o agressor, de tempestade em copo d’água.

Os manipuladores usam essa técnica para fazer uma pessoa que possa confrontá-los sentir que está sendo dura demais em suas críticas e até injusta na avaliação da situação. “Talvez eu tenha tocado nela, mas foi só um empurrãozinho, não ficou nenhuma marca”

2 – Mentira

É difícil dizer na hora quando uma pessoa está mentindo, embora haja ocasiões em que a verdade aparece por conta das circunstâncias que não sustentam a história contada. Há outras vezes, no entanto, em que não é possível ver que estamos sendo enganados até que seja tarde demais, uma vez que os manipuladores, como personalidades agressivo-dissimuladas que são, tendem a mentir de forma sutil e velada.

Mentir por omissão é uma forma bastante sutil de mentira que os manipuladores utilizam, da mesma forma como a da distorção. Eles recusam uma quantidade significativa da verdade que os outros lhes dizem e distorcem elementos essenciais dessa verdade para obscurecer os fatos.

Uma dessas formas mais sutis de distorção é ser deliberadamente vago, que constitui uma das táticas favoritas dos manipuladores. Eles forjam cuidadosamente suas histórias de modo a fazer a outra pessoa ter a impressão de que está recebendo toda a informação, mas, na verdade, detalhes essenciais para o conhecimento completo dos fatos são propositadamente deixados de lado.

3 – Racionalização

Uma racionalização é uma desculpa para um agressor se envolver em algo que ele sabe ser um comportamento inapropriado e nocivo e pode ser uma tática eficaz, especialmente quando a desculpa que oferecem fazem tanto sentido que levam qualquer pessoa razoavelmente consciente a acreditar.

E essa técnica é ainda mais poderosa porque tende a remover não só resistências internas (ou seja, acalmar eventuais escrúpulos de consciência mas também para manter os outros afastados, deixando-os livres para perseguir seus objetivos sem qualquer interferência externa.

4 – Desvio

É difícil atingir um alvo em movimento. Quando tentamos encurralar os manipuladores ou manter uma discussão focada em um único problema ou comportamento indesejado, eles são especialistas em mudar de assunto, buscando esquivar-se e nos deixar em uma saia justa.

Os manipuladores são hábeis na utilização das técnicas de desvio e distração para manter o foco longe de seu comportamento, desestabilizar os outros e ficarem livres para implementar suas intenções ocultas.

5 – Evasão

Intimamente ligada ao desvio, a evasão é uma tática em que o manipulador tenta evitar ser encurralado dando respostas irrelevantes e incoerentes a uma pergunta direta, contornando o assunto.

Uma forma sutil, porém eficaz, de evasão é o uso deliberado da indefinição.Indivíduos manipuladores costumar dar respostas vagas a perguntas diretas e simples. E as vezes é preciso estarmos atentos para perceber isso, porque a indefinição pode não ser evidente, deixando-nos com a impressão de que obtivemos uma resposta, quando não é o caso.

6 – Intimidação velada

Os manipuladores frequentemente ameaçam suas vítimas para mantê-las angustiadas, apreensivas e em posição de inferioridade. São especialistas em contrariar argumentos com tanta paixão e intensidade a ponto de deixar seus oponentes na defensiva.

Personalidades agressivo-dissimuladas intimidam suas vítimas com ameaças veladas, sutis e indiretas. Dessa forma, empurram os outros para a defensiva sem aparentar abertamente hostilidade e intimidação.

7 – Indução ao sentimento de culpa

Dr. Simon afirma que essa é uma das armas favoritas do arsenal dos manipuladores. Trata-se de uma técnica especial de intimidação, já que eles sabem que uma das características de uma pessoa com senso moral sadio é a capacidade de sentir culpa e vergonha.

Os manipuladores são hábeis em  usar o que sabem ser a grande sensibilidade moral de suas vítimas como uma forma de mantê-las inseguras, angustiadas e submissas. Quanto mais sensível a potencial vítima for, maior é a eficiência da culpa como arma. Tudo que o manipulador precisa fazer é sugerir a uma pessoa conscienciosa que ela não se preocupa o bastante, que é insensível,etc, para que essa pessoa comece imediatamente a se sentir mal.

8 – Envergonhar (aviltamento)

Essa é a técnica de usar o sarcasmo e a humilhação como forma de instilar o medo e a dúvida nos outros. Personalidades agressivo-dissimuladas usam essa tática para fazer os outros se sentirem inadequados e indignos e, portanto, submetidos a elas.

Trata-se de uma maneira eficaz de alimentar um sentimento contínuo de inadequação pessoal na parte mais fraca, permitindo assim que o agressor mantenha a posição de domínio.

9 – Fazer o papel de vítima

Essa tática visa se apresentar como vítima das circunstâncias ou de comportamento de terceiros para ganhar simpatia, despertar compaixão e conseguir alguma coisa do outro.Algo com o que as personalidades manipuladoras contam é o fato de as pessoas menos calejadas e hostis em geral não suportarem ver ninguém sofrendo.

Portanto, a tática é simples: convença sua vítima de que você está sofrendo de alguma forma e ela tentará amenizar esse sofrimento, já que uma das vulnerabilidades das pessoas sensíveis e conscienciosas é que é fácil ganhar sua simpatia, do que se valem os manipuladores para conseguir seus intentos.

10 – Caluniar a vítima

Frequentemente usada com a de fazer o papel de vítima, essa tática visa fazer parecer que o agressor está apenas respondendo a uma agressão feita pela vítima, de forma a colocá-la na defensiva.

Mais do que qualquer outra técnica, a calúnia da vítima é uma forma poderosa de manipulação e de colocar alguém inconscientemente  na defensiva, ao mesmo tempo em que se mascara as verdadeiras intenções  e o comportamento agressivo de quem as coloca em prática.

11 – Fazer o papel de servo

Indivíduos com personalidade agressivo-dissimulada usam essa tática para encobrir suas agendas egoístas com a máscara das causas mais nobres. Trata-se de uma tática comum, mas de difícil reconhecimento. Ao fingir que está trabalhando duro em nome de terceiros, o manipulador esconde sua própria ambição, seu desejo de poder e sua busca por uma posição de domínio.

Uma característica marcante das pessoas manipuladoras é demonstrar subserviência enquanto lutam pelo domínio.

12 – Sedução

Os manipuladores são mestres em distribuir charme, elogios, lisonjas ou apoio aberto aos outros. O objetivo, claro, é fazê-las baixar a guardar e se render á sua confiança e lealdade. Indivíduos desse tipo são particularmente cientes de que as pessoas, em certa medida, são emocionalmente dependentes, têm uma grande desejo de aprovação, de serem valorizadas e de sentirem necessárias.

Parecer atender a essa necessidade pode ser a senha para o manipulador ter acesso a um incrível poder sobre os outros, como o demonstram os casos de gurus desonestos como Jim Jones, que parece ter levado essa técnica a uma estado de arte.

13 – Simular inocência

Essa tática é utilizada quando o manipulador tenta convencer os outros de que quaisquer injúrias por ele cometidas não foram intencionais ou que ele não fez algo de que está sendo acusado, de modo a fazer a outra parte questionar seu próprio julgamento e, possivelmente, até a própria sanidade.

Essa técnica pode ser tão sutil quanto um olhar de surpresa ou mesmo uma expressão de indignação de que o manipulador pode lançar mão quando confrontado com a questão. Até mesmo o olhar e a expressão são projetados para fazer o outro duvidar da legitimidade do ato de chamar a atenção para um comportamento indesejado do manipulador.

14 – Simular ignorância ou confusão

Intimamente relacionada á simulação de inocência, essa tática é usada quando o manipulador age como se não  soubesse do que o outro está falando, ou se mostra confuso acerca do que está sendo questionado. É uma forma de fazer o outro questionar a própria sanidade, “se fazendo de bobo”.

15 – Brandir a raiva

Pode soar estranho e até mesmo inapropriado adicionar a expressão de raiva como um poderoso instrumento de manipulação. A sabedoria convencional é a de que a raiva é uma resposta emocional involuntária que precede a agressão. O autor, contudo, afirma que sua experiência tem demonstrado que uma exibição deliberada de raiva pode ser uma ferramenta bastante calculada e eficaz de intimidação, coerção e manipulação.

As pessoas agressivo-dissimuladas usam exibições de raiva evidentes para intimidar e manipular os outros. Mas a raiva só se manifesta quando recebem algum tipo de negativa. Nesse momento, passam a usar as táticas necessárias para remover os obstáculos de seu caminho e, ás vezes, a tática mais eficaz é exprimir a raiva para chocar o outro e forçá-lo á submissão.

COMO LIDAR COM MANIPULADORES

How to deal with manipulative people

 

Segundo o autor, orientar-se em relacionamentos com pessoas manipuladoras não é uma tarefa fácil. No entanto, há algumas regras gerais que, se seguidas, podem tornar a vida com um manipulador bem mais fácil.

Dr. Simon chama essas regras de “ferramentas de empoderamento pessoal”, a seguir resumidas:

1 – Não aceite desculpas

Não se deixe envolver pelas inúmeras razões (ou racionalizações) que alguém pode oferecer para justificar um comportamento agressivo, agressivo-dissimulado, ou qualquer comportamento inadequado. Se o comportamento é nocivo ou errado, qualquer desculpa é irrelevante – os fins jamais justificam os meios.

Portanto, não importa quanto uma explicação para um comportamento inadequado possa  parecer fazer sentido, simplesmente não a aceite. A partir do momento em que o manipulador começa a se “justificar”, ele está resistindo a submeter-se aos princípios da boa convivência e levando-o a ceder ao ponto de vista dele e, com certeza, reincidirá no seu comportamento abusivo.

2 – Julgue ações, não intenções

Nunca tente “ler a mente” ou adivinhar o momento de alguém estar fazendo o que está fazendo, em especial quando essa pessoas está fazendo algo nocivo. Não há como realmente saber e,no fim das contas, isso é absolutamente irrelevante. Se preocupar com o que está ocorrendo na mente de um agressor é uma maneira de se esquivar da questão verdadeiramente pertinente.

Assim, você deve julgar o comportamento em si. Se o que a pessoa faz é nocivo de alguma forma, preste atenção nisso e tente enfrentar tão somente isso.

3 – Estabeleça limites pessoais

Ganhar mais poder nas relações interpessoais envolve necessariamente dois tipos de limites de comportamento. Primeiro, você deve decidir que tipos de conduta pode tolerar do outro, antes de tomar alguma medida ou decidir terminar a relação. Segundo, você deve decidir que atitude está disposto a tem capacidade de tomar para cuidar de si próprio.

4 – Faça perguntas diretas

Certifique-se de fazer perguntas e pedidos da forma mais clara possível, para evitar ambiguidades. Use declarações na primeira pessoa e evite generalizações. Seja específico a respeito daquilo que não gosta e do que quer e espera do outro.

Fazer perguntas diretas tem duas vantagens. Primeiro, dá pouco espaço ao manipulador para que ele possa distorcer(ou alegar que entendeu mal) o que se espera dele; segundo, caso você não obtenha uma resposta clara e sensata, já ficará sabendo que o manipulador está lutando com você, planejando não cooperar ou tentando uma forma de contrariá-lo.

5 – Aceite apenas respostas diretas

Uma vez que você fez uma pergunta direta, insista numa resposta clara e direta. E toda vez que não obtiver uma, repita a pergunta. Não o faça, porém, de forma agressiva e ameaçadora. Reafirme, de forma assertiva mas respeitosa, que a questão que você fez é importante e merece ser respondida com franqueza.

6 – Mantenha o foco no aqui e agora

Concentre-se nos problemas em questão, não aceitando, por parte do manipulador, táticas diversionistas e evasivas para tirá-lo dos trilhos. Não ressuscite problemas do passado nem especule sobre o futuro. Mantenha o foco no aqui e agora. Nenhuma mudança é possível a menos que aconteça no presente.

Foque naquilo que quer que seu agressor faça de maneira diferente naquele momento e não permita que táticas diversionista desviem sua atenção.

7 – Evite o sarcasmo, hostilidade e humilhações

Indivíduos manipuladores estão sempre em busca de uma desculpa para entrar em guerra e interpretarão todo tipo de hostilidade como um ataque, o que lhe daria a justificativa para quaisquer agressões. Não recue do confronto necessário, mas certifique-se de que ele ocorra de maneira antecipada mas nunca agressiva. Concentre-se apenas no comportamento inadequado do agressor.

O confronto desprovido de calúnia e difamação não é apenas uma arte, mas também uma habilidade necessária para lidar de forma eficaz com manipuladores.

8 – Evite fazer ameaças

Fazer ameaças é sempre uma tentativa de manipular os outros a mudarem seu comportamento ao mesmo tempo que se evita mudar a própria conduta. Nunca faça ameaças; simplesmente aja. Tenha cuidado para não contra-atacar e faça apenas o que realmente precisa para fazer valer seus direitos

9 – Aja rapidamente

É mais fácil parar um caminhão sem freios ladeira abaixo assim que ele começa a descer. Uma vez que ele ganha velocidade, é tarde demais para agir. Metáfora similar se aplica ás personalidades agressivas. Essas pessoas não possuem “freios” internos. Assim que começam a perseguir seus objetivos é difícil pará-los.

Assim, para envolver com sucesso essas pessoas, encontrar uma oportunidade de dar um conselho ou causar algum impacto é preciso agir ao primeiro sinal do problema. No momento em que perceber que uma tática está sendo usada para manipulá-lo, esteja preparado para confrontá-la e responder a ela.

Aja rapidamente para sair da posição inferior e estabeleça um melhor equilíbrio de poder. Você terá mais chances de não ser explorado e enviará a seu manipulador a mensagem de que ele terá de enfrentá-lo.

10 – Fale por você

Use afirmações na primeira pessoa e não tome a liberdade de falar em nome de ninguém mais. Usar os outros como “escudo” transmite insegurança. Por isso, lide com seu oponente de igual para igual e tenha a coragem de defender de forma direta e aberta o que você quer.

11 – Faça acordos sensatos

Estabeleça acordos apropriados e concretos, passíveis de execução e comprovação. Esteja preparado para honrar suas obrigações tanto quanto espera que a outra pessoa honre a dele. Certifique-se de não fazer promessas que não possa cumprir, pedir algo que saiba que não receberá, ou que venha a deixá-lo em risco de ser manipulado.

Quando barganhar com um individuo de personalidade agressiva, tente propor o maior número possível de cenários em que todos saiam ganhando, o que é extremamente importante e exige criatividade e atitudes especificas.

Lembre-se de que uma personalidade agressiva fará praticamente de tudo para evitar a derrota. Portanto, definir alguns termos e condições para o agressor conseguir pelo menos algo de que deseja já é meio caminho andado. Propor o maior número de maneiras possíveis de ambos conseguir algo a partir de ações diferentes abre a s portas para uma relação muito menos conflituosa.

12 – Prepare-se para as consequencias

Esteja sempre ciente da determinação de vencer dos manipuladores. Isso significa que, por qualquer motivo, é provável que eles tentem fazer algo para retomar o controle e sentir o gostinho de vingança. É importante,assim, estar preparado para essa possibilidade e agir de forma adequada para se proteger.

Uma forma de se preparar para as consequências é se antecipá-las e até mesmo prevê-las, Faça uma avaliação sensata que a pessoa dominadora poderia fazer e tome algumas atitudes para se precaver: registrar uma queixa em algum órgão federal ou estadual ou pedir o testemunho de colegas de trabalho.

13 – Seja honesto consigo mesmo

Conheça e seja dono de suas próprias  agendas, tendo em mente quais são as suas necessidades reais e seus desejos em todas as situações. Já é ruim o bastante nunca ter certeza do que seu manipulador é capaz de fazer. No entanto, enganar-se a respeito de suas necessidades e desejos básicos pode colocá-lo em risco duplo.

 

 

 

 

 

 

Qual o seu Potencial de Convencimento?

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Uma máquina pode fazer o trabalho de 50 pessoas comuns. Nenhuma máquina pode fazer o trabalho de uma pessoa extraordinária – Elbert Hubbar

Em 10 de abril de 2007, entre as 7 e 8 horas, ocorreu uma situação surpreendente. Um homem de cerca de 40 aos, usando boné, jeans e camiseta, parou ao lado de uma das entradas da estação de metrô L’Enfant Plaza, em Washington, uma das mais movimentadas do mundo, posicionou-se com seu violino e tocou com grande empenho durante 45 minutos. Entretanto, por mais que se esforçasse, foi praticamente ignorado pelos transeuntes e não recebeu aplausos, agradecimentos ou atenção.

Das centenas de pessoas que passaram pelo local, apenas sete pararam para ouvi-lo por mais de três minutos e poucos lhe deram dinheiro – 32 dólares no total.

Ninguém se de conta de que o autor da performance era Joshua Bell, um dos mais consagrados violonistas do planeta. Ele tocou em um violino Stradivarius, fabricado em 1713 e avaliado em mais de 3 milhões de dólares. Alguns dias antes, Bell havia tocado no Symphony Hall de Boston, com ingressos chegando a mil dólares.

A experiência foi organizada pelo critico Gene Wingarten, do jornal The Washington Post, com o objetivo de lançar um debate sobre a importância do contexto na percepção das pessoas. A reportagem ganhou o prêmio Pulitzer, o maior prêmio internacional do jornalismo, e sua principal conclusão foi a de que só damos valor às coisas quando estão no contexto adequado. Muitas vezes não basta ter talento para ser bem-sucedido. Se a mensagem não for suficientemente impactante, as pessoas não prestarão atenção em você.

Já lhe aconteceu algo parecido? Você já teve a desagradável sensação de ser subestimado? Já perdeu ótimos negócios, mesmo tendo condições melhores que a de seus concorrentes? Já ocorreram situações em que não conseguiu mostrar seu potencial por não saber como argumentar? Já perdeu oportunidades simplesmente por não conseguir ser notado?

Muita gente passa por essa situação e sente-se impotente e frustrado. O problema é que essas situações não são tão raras, pois frequentemente você tem  que convencer alguém de alguma coisa: sua competência profissional, se valor em um relacionamento afetivo, ou a qualidade de seus produtos e serviços.

 

Persuasão 2

Analise se algumas dessa situações acontece ou já aconteceu com você:

  • As pessoas parecem não me dar atenção e muitas vezes me sinto invisível”;
  • ” Sou muito bom tecnicamente, mas não sei demonstrar”;
  • ” Quase nunca sei a hora certa de falar sobre assuntos de meu interesse”;
  • ” Não consigo convencer meu cônjuge a mudar hábitos que estão destruindo o relacionamento”;
  • “Faço um trabalho de primeira, mas estou estacionando nessa função há anos;
  • “Tenho mais habilidades do que a maioria dos meus concorrentes, mas meus clientes parecem não perceber”;
  • “Fico entre os finalistas de vários processos seletivos mas nunca sou escolhido”;
  • “Demonstro insegurança mesmo em assuntos que domino”;
  • Tolero situações desagradáveis,por receio de desagradar os outros, e depois me arrependo”

Esse é o tema central do livro “Gente que Convence – Como potencializar seus talentos, idéias, serviços e produtos”, de Eduardo Ferraz, consultor de empresas, com mais de 25 anos de experiência de consultoria e treinamento nas áreas de negociação, vendas e gestão de pessoas, comentarista em vídeos da revista Exame e colunista da rádio Band News, em Curitiba. Eduardo é também autor dos livros “Seja a pessoa certa no lugar certo”, “Negocie qualquer coisa com qualquer pessoa”, ambos figurando por muito tempo na lista dos mais vendidos da revista Veja.

PERFIS DE POTENCIAL DE CONVENCIMENTO E COMO UTILIZÁ-LOS

Persuasão 3

 

 

O mais importante para quem quer trabalhar e fazer negócios é ser respeitado por sua marca pessoal. Portanto,invista toda a sua energia na construção de uma excelente marca – Tom Peters

Ferraz descreve em seu livro cinco perfis de convencimento e a melhor modo de, respeitando as características de cada um, melhorar o poder de persuasão, com base na referência e terminologia descritas por Matthew Dixon e Brent Adamson, no livro “A venda desafiadora”, com uma análise do estilo de 6 mil profissionais norte-americanos, que foram adaptados á realidade brasileira, com adequação da nomenclatura e descrição dos perfis.

Os perfis de convencimento

Perfil # 1 – Solitário/Independente

Sabedoria é saber o que fazer. Habilidade é saber como fazer. Virtude é fazer – David Starr Jordan

A pessoa com esse perfil gosta da própria companhia, é pouco sociável e obtém melhores resultados quando depende exclusivamente de si.

Características marcantes

  • costuma ser reservado e discreto;
  • Prefere fazer as coisas do próprio jeito;
  • Costuma falar o mínimo necessário;
  • Prefere trabalhar com pouca supervisão;
  • Não precisa receber ordens para agir;
  • Costuma seguir sua intuição e seus instintos;
  • Costuma ser competente no que faz, mas evita autopromoção;
  • Não gosta que interfiram em suas atividades;
  • Prefere formular suas próprias regras e horários;
  • Não se sente confortável em trabalhar em equipe.

Pontos fortes mais comuns

  • Não compete por atenção;
  • É focado e concentrado;
  • É discreto e não gosta de perder tempo com política interna e fofocas;
  • Não precisa ser cobrado para fazer seu trabalho.

Pontos fracos mais comuns

  • Pode parece apagado e demonstrar frieza;
  • Pode ser antissocial;
  • Pode se valorizar pouco.

Onde funciona melhor

  • Trabalhos em que os resultados importem mais do que os relacionamentos;
  • Situações em que dependa muito de si e pouco dos outros;
  • Ambientes onde possa se concentrar e se manter em silencio a maior parte do tempo (home office, por exemplo);
  • Serviços por empreitada

Como convencer os demais

  • Mostre que é uma pessoa discreta e confiável;
  • Deixe claro que fala pouco mas entrega resultados consistentes
  • Reforce sua pouca necessidade de apoio e supervisão para produzir bons resultados;
  • Diga que não compete por atenção.

Perfil # 2Resolvedor/Estudioso

Nenhuma das minhas invenções aconteceu por acaso e sim por meio de muito estudo, repetição e trabalho – Thomas Edison

A pessoa com esse perfil adora estudar, é motivada para resolver problemas e obtém melhores resultados quando tem tempo para encontrar a melhor solução, nem que precise criar algo novo.

Características marcantes

  • Está sempre em busca de novos treinamentos e informações;
  • Não gosta de trabalhar sob pressão;
  • Prefere analisar profundamente um problema antes de resolvê-lo, procurando várias opções até encontrar o melhor caminho;
  • Gosta de problemas desafiadores;
  • Faz questão de terminar o que começa e prefere fazer uma coisa de cada vez;
  • Exigente, disciplinada, procura melhorar seu desempenho todos os dias.

Pontos fortes mais comuns

  • Não tem medo de novos desafios e não desiste com facilidade;
  • Muito competente tecnicamente;
  • Procura soluções inovadoras e é focada em organizar metodologias que todos possam seguir.

Pontos fracos mais comuns

  • Pode ser lenta pelo estilo perfeccionista e atrasar a entrega de resultados;
  • Pode ser muito critica consigo mesma e com os outros, demonstrando dificuldades para trabalhar com pessoas desorganizadas.

Onde funciona melhor

  • Trabalhos em que os resultados possam ser medidos no longo prazo;
  • Situações em que tenha tempo de pesquisar e buscar novas soluções;
  • Ambientes em que a disciplina seja um requisito importante;
  • Trabalhos em que possa se dedicar a um projeto de cada vez;
  • Locais em que o seu estilo nerd seja valorizado.

Como convencer os demais

  • Mostre ser uma pessoa focada em resolver desafios;
  • Deixe claro que você estudará soluções com afinco e que, quando não souber algo, poderá aprender facilmente;
  • Reforce que você criará metodologias fáceis de serem seguidas

Perfil # 3 – Desafiador/Supersincero

Há verdades que a gente só pode dizer depois que conquistar o direito de pronunciá-las – Jean Cocteau

A pessoa que tem o perfil desafiador como predominante costuma dizer o que o que pensa, é determinada a quebrar paradigmas e obtém melhores resultados quando pode ser direta.

Características marcantes

  • É dominante, ousado, fala o que pensa e trabalha bem sob pressão;
  • Impaciente, costuma colocar pressão nas pessoas, mesmo quando não ocupa cargo de chefia;
  • Energiza os ambientes onde atua e não foge das polêmicas.

Pontos fortes mais comuns

  • Focada em resultados;
  • Desafia o status quo;
  • Objetiva, aponta falhas com clareza;
  • Costuma ser agente de mudanças e gosta de liderar.

Pontos fracos mais comuns

  • Pode ser agressiva e arrogante;
  • Tem dificuldades de lidar com pessoas lentas;
  • Pode gerar medo

Onde funciona melhor

  • Trabalhos em que haja necessidade de resultados rápidos e em que possa imprimir um ritmo acelerado
  • Situações em que possa realizar mudanças;
  • Trabalhos com metas arrojadas;
  • Ambientes em que a franqueza é valorizada

Como convencer os demais

  • Mostre seu histórico de resultados positivos;
  • Deixe claro que identifica falhas rapidamente;
  • Reforce que tem habilidades para treinar e ensinar;
  • Mostre que sua objetividade energiza o ambiente.

Perfil # 4 – Carismático/Criativo

A força não tem lugar onde se precisa de talento  – Heródoto

A pessoa com perfil carismático é sociável, otimista, trabalha bem em equipe e obtém melhores resultados quando pode ser calorosa.

Características marcantes

  • É criativa;
  • É boa de relacionamento, bem-humorada e costuma falar bastante;
  • É entusiasmada e conquista pela simpatia, tendo muita facilidade para fazer amizades;
  • Tem muito jogo de cintura e adapta-se bem a qualquer pessoa e situações

Pontos fortes mais comuns

  • Deixa as pessoas á vontade e trabalha bem em equipe;
  • Dá atenção genuína a seus clientes;
  • É criativa e tem um ótimo network

Pontos fracos mais comuns

  • Pode ser exagerada e muito otimista;
  • Pode parecer imatura e dar mais valor aos relacionamentos do que aos resultados.

Onde funciona melhor

  • Trabalhos em que os resultados possam ser obtidos mediante um bom relacionamento;
  • Situações em que possa ser o centro das atenções e onde o bom humor seja valorizado;
  • Funções que estimulem a criatividade e que permitam horários flexíveis

Como convencer os demais

  • Mostre que é uma pessoa agregadora e que gosta de trabalhar em equipe;
  • Deixe claro que tem uma ampla rede de relacionamentos;
  • Diga que é bem-humorada mas focada no cumprimento de metas

Perfil # 5 – Mão na Massa/Trabalhador

Não é sábio quem identifica um tesouro, mas quem enfrenta os desafios e o desenterra – Francisco de Quevedo Y Villegas

A pessoa com perfil “mão na massa” é dedicada, trabalhadora, disponível, e obtém melhores resultados quando pode fazer um trabalho que requeira muita prática e pouca teoria.

Características marcantes

  • Costuma cumprir longas jornadas de trabalho e parece nunca se cansar;
  • Prefere fazer a mandar;
  • Prestativa, costuma doar-se para a equipe de trabalho;
  • Não gosta de desperdiçar tempo e sente-se melhor fazendo do que falando

Pontos fortes mais comuns

  • Costuma ser um ótimo exemplo pessoal;
  • É prática, comprometida, reclama pouco e resiste bem a trabalhos cansativos

Pontos fracos mais comuns

  • Pode parecer desinformada e passar a imagem de fazer apenas trabalhos operacionais;
  • Pode ser explorada e negligenciar a vida pessoal

Onde funciona melhor

  • Funções onde o trabalho árduo seja reconhecido e valorizado;
  • Ambientes em que possa fazer muito e mandar pouco;
  • Trabalhos que exijam pouca teoria e em que não precise falar muito

Como convencer os demais

  • Mostre que é uma pessoa trabalhadora e que entrega o combinado;
  • Reforce o seu estilo colaborativo e que estará sempre disponível.

 

Como Chegar ao Sim com Você Mesmo

Negoaciações com você mesmo

Quem quer mudar o mundo precisa, primeiro, mudar a si mesmo – Sócrates

William Uri, cofundador do Harvard Negociation Project, é um dos especialistas em negociação mais conhecidos do mundo, tendo atuado, nos últimos 35 anos, como consultor e mediador em uma ampla variedade de conflitos, incluindo disputas entre empresas, greves trabalhistas e guerras no Oriente Médio, na América Latina e no Caucásio. No Brasil, tornou-se conhecido ao assessorar o empresário Abílio Diniz nas negociações com seu sócio francês na questão envolvendo o controle do grupo Pão de Açúcar.

É autor de “Como chegar ao sim“, best-seller na área de negócios e até hoje, mais de 30 anos após a sua publicação, tido como uma espécie de Bíblia da negociação, além de ter publicado mais sete livros de sucesso, como “Supere o não – Negociando com pessoas difíceis, “Negocie para valer, “Chegando á paz”, e “O poder do não positivo”.

Em seu mais recente livro, que dá título a esse post, Uri destaca que negociamos não só para chegar a um acordo, mas para conseguir o que queremos. E depois de atuar, durante décadas, na mais variada gama de conflitos e negociações, ele descobriu que os maiores obstáculos para conseguir o que queremos na vida não são as outras pessoas – por mais intratáveis  que sejam os nossos adversários  – mas,sim, nós mesmos.

Segundo o autor, por trás das reações violentas em momentos de confronto, está a mentalidade hostil ganha-perde, no pressuposto de que só uma das partes deve sair vitoriosa – nós ou eles. – nunca as duas. Qualquer que seja a natureza da disputa, crianças se engalfinhando por um brinquedo, ou grupos étnicos brigando por um território, todos parecem partir da premissa de que um lado só vence se o outro perder.

O maior obstáculo ao sucesso, porém, – diz o autor – pode se transformar em nossa melhor oportunidade. Se aprendermos primeiro a nos influenciar, antes de procurar influenciar os outros, seremos mais capazes de satisfazer nossas necessidades, sem deixar de atender às necessidades alheias.

Negoacições 2

 

 

SEIS PASSOS DESAFIADORES

Ao longo dos anos observando o processo de como chegar ao sim com você mesmo, Uri reuniu seis passos para alcançar esse objetivo, cada um deles tratando de um desafio pessoal específico:

  1. Coloque-se no seu lugar;
  2. Desenvolva seu Batna interior;
  3. Reenquadre seu panorama.
  4. Mantenha-se no presente;
  5. Respeite os outros;
  6. Saiba dar e receber.

1 – Coloque-se no seu lugar.

Conhece a ti mesmo? Se eu me conhecesse, sairia correndo – Johann Wolfgang Von Goethe

O primeiro passo é compreender a fundo o seu adversário mais poderoso: você. É muito comum cair na armadilha de ficar se julgando o tempo todo. O desafio é fazer o oposto e ouvir com empatia suas necessidades básicas, do mesmo modo que você faria com um cliente ou parceiro valioso.

Colocar-se no seu lugar talvez soe estranho de início. Afinal, não já estamos no nosso lugar? Porém, tomar essa atitude de forma adequada não é tão fácil quanto parece. Nossa tendencia natural é julgar a nós mesmos com rigor e ignorar ou rejeitar parte de nós. Se nos avaliarmos com muita severidade, é provável que o nosso impulso, assim como o de Goethe, na epígrafe, seja o de sair correndo, fugindo de nós mesmos.

Para alcançar esse equilíbrio , três iniciativas podem ser úteis. Primeiro, procure se distanciar de si mesmo e se ver a partir do “camarote”. Segundo, ouça com empatia seus sentimentos mais íntimos, procurando interpretar o que eles realmente lhe dizem. Terceiro, mergulhe ainda mais no seu interior e descubra quais são as suas necessidades mais fundamentais.

2 – Desenvolva seu Batna interior

Vi muita gente ceder o último bocado de comida, o último gole de água a outras pessoas necessitadas para saber que ninguém pode nos privar da derradeira liberdade humana – a liberdade de escolher o próprio caminho, em qualquer circunstância – Dr.Victor Frankl, no livro “Em busca do sentido”, sobre sua experiência m campo de concentração nazista.

Quase todos nós tendemos a jogar a culpa pelo conflito em outras pessoas. O desafio é fazer o oposto e tornar-se responsável por suas vidas e seus relacionamentos, ou mais especificamente, desenvolver a Batna interior (Best Alternative To a Negociated Agreement, ou “Melhor Alternativa para um Acordo Negociado”) e assumir o compromisso de cuidar de seus interesses, independentemente do que os outros façam ou deixem de fazer.

O jogo da culpa é o padrão central de quase todos os conflitos destrutivos.  O marido ataca a esposa e vice-versa; a administração recrimina o sindicato e vice-versa, um inimigo político condena o outro e vice-versa. A atribuição de culpa geralmente desperta sentimentos de raiva ou vergonha no outro, provoca reações de defesa, e assim por diante. Isso agrava as divergências, dificulta a conciliação, envenena as relações e desperdiça tempo e energia inestimáveis.

O mais insidioso dos seus efeitos, porém, é enfraquecer o nosso próprio poder. Quando culpamos os outros pelo que está errado – seja em brigas conjugais, seja em relacionamentos profissionais, seja em conflitos entre superpotências – estamos enfatizando o poder alheio e nos fazendo de vítimas, desprezando a nossa contribuição para a negociação e ignorado nossa liberdade de escolher como reagir. Em última análise, negamos nosso próprio poder.

Se quisermos chegar a uma solução satisfatória nas situações mais difíceis que enfrentamos todos os dias,  devemos superar o jogo da culpa e recuperar nosso poder de mudar a situação para melhor.

3 – Reenquadre seu panorama

Negociações

 

Nada pode trazer-lhe paz a não ser você mesmo – Ralph Waldo Emerson

O medo natural da escassez se manifesta em praticamente todo o mundo. O desafio é mudar a maneira como a gente vê a vida, criando as fontes de satisfação independentes e autossuficientes, e pensar que a vida está de nosso lado, mesmo quando ela parece hostil,

Na esteira da Segunda Guerra Mundial e do advento da bomba atômica, Albert Eistein formulou a seguinte questão: “O universo é um lugar amistoso”? “Esta – declarou o cientista – é a primeira e a mais fundamental pergunta que todas as pessoas devem responder a si mesmas”.

Einstein raciocinou que se consideramos o universo hostil, naturalmente trataremos todos os outros como inimigos, iremos nos armar até os dentes e reagiremos á primeira provocação. Se considerarmos o universo amistoso, no entanto, a tendência será tratar os outros como parceiros potenciais.

Nessas condições, serão maiores as possibilidades de chegarmos ao sim com os outros, começando pelos mais próximos em casa, no trabalho e na comunidade e depois ampliando esse escopo para toda a humanidade. Assim, temos o poder do reenquadramento, ou seja a capacidade de conferirmos uma interpretação ou um significado diferentes ás várias situações.

Em todas as conversas ou negociações desafiadoras existe uma escolha: abordar a situação como uma competição entre adversários, em que uma parte ganha e a outra perde, ou encará-la como uma oportunidade para a busca de uma solução negociada e colaborativa, onde ambos os lados podem se beneficiar.

4 – Mantenha-se no presente

Quem vive não no tempo, mas no presente, é feliz – Ludwig Von Wittgenstein

No calor do conflito, é fácil se perder em ressentimentos do passado ou preocupações com o futuro. O desafio é fazer o oposto e viver o presente, a a única condição em que é possível experimentar a verdadeira satisfação e mudar a situação para melhor. Talvez o maior obstáculo seja a resistência interna ou a tendência de dizer não para a vida tal como ela se apresenta, concentrando-se no aqui e agora, aceitar o passado e confiar no futuro – ou seja, dizer sim á vida.

5 – Respeite os outros

Ele traçou um círculo que me excluía. Herético, rebelde, objeto de escárnio. Mas o amor e eu soubemos vencer. Traçamos um círculo que o incluía – Edwin Markham

É tentador reagir á rejeição com rejeição, diante de qualquer ataque pessoal, ou á exclusão com exclusão. O desafio é surpreender os outros, tratando-os com respeito e inclusão, mesmo nos casos em que lidamos com pessoas difíceis.

Para respeitar os outros não é preciso aprovar o comportamento da outra parte, nem mesmo gostar da pessoa. Apenas precisamos fazer a escolha consciente de tratar os outros com  a dignidade que constitui   direito inato de todos os seres humanos. O respeito transparece como um comportamento, mas se origina  dentro de nós como uma atitude.

A demonstração de respeito é, essencialmente, um sim aos outros – não ás suas demandas, mas á sua humanidade fundamental, já que não podemos respeitar verdadeiramente os outros sem, ao mesmo tempo, respeitarmos a nós mesmos. Se já nos respeitamos colocando-nos no nosso lugar, teremos muito mais facilidade de respeitar os outros. Se fizermos a escolha de nos responsabilizarmos por nossa vida e por nossas ações, não estaremos propensos a culpar os demais.

6 – Saiba dar e receber

Esta é a verdadeira alegria da vida: ser instrumento de um propósito que você próprio considera importante (…) Acredito que minha vida pertence a toda a comunidade e, enquanto eu viver, será um privilégio fazer o que posso por ela – George Bernard Shaw

É muito comum, principalmente quando os recursos são escassos, cair na armadilha do ganha-perde e se concentrar em satisfazer apenas as próprias necessidades. O desafio é mudar o jogo para o ganha-ganha, dando antes de receber, o que não significa ceder ás exigências da outra parte, nem exige que nos tornemos uma Madre Teresa ou Mahatma Gandhi.

A generosidade nas negociações significa buscar ganhos mútuos, ajudando os outros ao mesmo tempo e que ajudamos a nós mesmos – essa é a essência da negociação ganha-ganha.

Por experiência própria, o autor ressalta que que chegar ao fim com você mesmo não é apenas a negociação mais desafiadora, mas também a mais recompensadora de todas.